Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 28
Петер Брандль
Чтобы представить себе процесс во всей его сложности, думайте не только о реальных участниках обсуждения.
В первую очередь это касается комплексных переговоров, связанных с решением множества вопросов, – здесь вы всегда можете исходить из того, что в их результатах, помимо присутствующих, заинтересованы и определенные отсутствующие лица.
Естественно, эти «теневые игроки» будут пытаться повлиять на ход переговоров, руководствуясь своими целями.
Значит, имеет смысл анализировать интересы на трех уровнях: собственные интересы, интересы противной стороны и интересы, вытекающие из конкретного контекста.
Интересы – контрольный перечень вопросов
Какие из моих интересов имеют для меня наибольшее значение? _______________________
Что будет, если я не достигну одной из своих целей/этой конкретной цели? _______________________
Если бы я был на месте своего партнера по переговорам, тогда:
Каковы мои главные интересы? _______________________
Могу ли я полностью раскрыть эти интересы на переговорах? _______________________
Кто оказывает на меня влияние? _______________________
Что должно произойти, чтобы я пошел на уступки? _______________________
Чего не должно произойти ни в коем случае? _______________________
Вырабатывать альтернативы, удовлетворяющие всех участников
Говоря о принципе МАМА и о технике «исходная цена плюс», я уже упоминал о пользе альтернативных предложений. Здесь речь о том, чтобы подготовить как можно больше запасных вариантов. Цель – в конечном итоге выбрать такой путь, который для обеих сторон означал бы наибольшую выгоду при наименьших затратах.
Но не забегайте вперед. Альтернативы – это всегда лишь потенциальные возможности. Пожалуйста, давайте им оценку только в самом конце переговоров. Зачастую вариант, признанный поначалу бесперспективным, в результате оказывается тем самым!
Альтернативы как содержательная масса переговоров
Качество принимаемых решений во многом зависит от вашей способности вырабатывать альтернативы – как для себя самого, так и для своего партнера по переговорам. И здесь ваше творчество ничем не ограничено.
Большое количество альтернатив понадобится вам хотя бы для того, чтобы сдвинуть собеседника с застывшей, негибкой позиции. Лишь очень немногие люди продолжают настаивать на своем, когда перед ними открываются бесчисленные альтернативные возможности.
Ценность альтернатив еще и в том, что связанные с решением затраты и вытекающая из него польза далеко не всегда пропорциональны. Что это значит? Если, например, я оказываю вам какую-то услугу, то польза, которую вы при этом получаете, может существенно превышать мои затраты (конечно, может быть и наоборот).
