Читать «Переговоры. Побеждай и выигрывай!» онлайн - страница 21

3-я фаза: решение

Теперь можно заняться оценками. На этом этапе взвешиваются и сопоставляются различные возможности, и достигается баланс интересов участников переговоров. И еще: чем больше альтернатив вам удалось сделать предметом обсуждения на предыдущем этапе, тем скорее вы найдете варианты, которые устроят всех.

4-я фаза: завершение

Пришло время зафиксировать результаты. После долгих и трудных переговоров особенно важно еще раз мобилизовать всю свою энергию. Удостоверьтесь, что вы и ваш оппонент говорите об одном и том же, и проследите, чтобы в окончательные итоги не вкрались недоразумения. Лучше всего составить протокол. Обозначить начало этой фазы вы можете примерно такими словами: «Давайте теперь коротко обобщим все, о чем мы договорились…» По ходу дела записывайте все принятые решения, а затем было бы хорошо предложить всем участникам переговоров подписать этот незатейливый протокол.

В переговорах следует выделять четыре фазы. Фаза открытия переговоров служит для знакомства с собеседниками и для создания надежной базы, на которой будут строиться отношения. В аналитической фазе вы накапливаете информацию, предлагаете к обсуждению подготовленные альтернативы и, главное, не спешите с оценкой полученных сведений. Лишь на этапе принятия решений уравновешиваются интересы сторон – т. е. наступают настоящие переговоры. В завершающей фазе вы подводите итоги и следите, чтобы в окончательные выводы не вкрались недоразумения.

4.5 Спасительные вопросы

Я же неоднократно говорил, что открытые вопросы – наилучшее средство, когда дело касается управления переговорами. Однако в условиях стресса открытые вопросы просто не приходят нам в голову! Стоит почувствовать малейший нажим со стороны собеседника, и вы начинаете задавать только закрытые вопросы. А если давление и стресс усилятся, вы и про них забудете и станете говорить одними утвердительными предложениями.

Поэтому в серьезных ситуациях у вас под рукой всегда должен быть некий надежный инструмент.

Проводя бесчисленные семинары и столь же бесчисленные тренинги, я постепенно пришел к выводу, что большого количества вопросов вовсе не требуется, так как одни и те же вопросы срабатывают почти всегда. В результате этого открытия и была разработана концепция спасительных вопросов.

Спасительные вопросы – это заранее обдуманные открытые вопросы, которыми можно воспользоваться, даже когда они не вписываются в обсуждаемую тему на все 100 %. Их смысл в том, чтобы дать вам небольшую передышку в тяжелые минуты и/или вернуть вам контроль над ходом переговоров. Вы, конечно, понимаете, что чудес не бывает, как не бывает и вопросов, гарантирующих овладение любой ситуацией. И все же я предлагаю вам взять на вооружение несколько вопросов, в эффективности которых я убедился на собственном опыте:

• Чего конкретно вы теперь от меня ждете?