Читать «Работа с возражениями. Для продавцов и не только» онлайн - страница 7

Показ и рассказ о товаре – это его презентация.

Какие возникают ассоциации со словом «презентация»? Это особый показ и рассказ о товаре. По крайней мере тому, кто ведет презентацию, определенные артистические данные потребуются. И не для того, чтобы ввести в заблуждение покупателя, «впаривание», «втюхивание» – приемы которыми пользуются сейчас недобросовестные продавцы, – не наша тема. Тема манипуляций для меня закрыта, на тренингах и семинарах я делюсь технологиями продаж. И в методичке излагаю технологии, которыми нужно пользоваться в продажах, чтобы они постоянно росли, чтобы увеличивалась клиентская база и, соответственно, доход менеджера по продажам. Использование манипуляций позволяет совершить всего одну продажу. Выгода при этом односторонняя – выгода продавца. Станет ли случайный клиент компании (магазина) постоянным – спорный вопрос. Сейчас на рынке много достойных товаров и услуг, поэтому вопрос, что продавать, – вторичный. Главные вопросы, которые стоят перед менеджерами по продажам: кому продавать и как продавать. Поэтому этап презентации товара должен проходить по всем законам жанра презентации: ярко, интересно, информационно, без суеты и лишних деталей.

Закрытие сделки – последний этап в продажах, но не окончательный.

Статистика говорит, что 80 % успеха в закрытии любой сделки – это продуктивная работа продавца. Закрывать сделки нужно уметь. Умение говорить о деньгах – это очень важная тема. Что это за понятие – «закрывать»? Мы еще вернемся к этой теме, когда будем обсуждать непосредственно технику преодоления возражений. И все же «закрывать» – это значит прекратить доступ чего-либо или кому-либо. Как часто продавцы на этом этапе делают главную ошибку: продолжают презентовать товар или услугу. Опять: Жди возражения! Если уже установлен контакт, понятно, что нужно покупателю, найдено решение его проблемы, почему разговор о закрытии переходит на разговор о товаре? Волнение? Боязнь? Человек любит делать то, что умеет. Если он не закрывает сделку, то просто не умеет это делать. Говорить о том, что знаешь, легче и безопаснее, поэтому и продолжается презентация товара. Нужно помнить, что любая суета, которую проявляет продавец при закрытии, вызывает у клиента недоверие. Закрытие сделки, по большому счету, это техническая сторона сделки (расчет, официальный договор, уговор о чем-то конкретном). Цена оговорена, стоимость тоже (прошу не путать понятия «цены» и «стоимости»). Какие вопросы еще смущают? Кого? На тренингах просто борюсь со своими слушателями, когда они начинают говорить о деньгах. О деньгах нужно говорить правильно! Как? Уверенно. Откуда уверенность? Знать свой товар, его стоимость и быть уверенным в том, что ваш товар или услуга принесет пользу и выгоду вашему покупателю. В чем тогда сомнения? Нет уверенности? Не продавать! Продажи – это открытое забрало, хороший доверительный контакт, а не манипуляции с клиентом. Если это и ваша позиция – тогда информацию я даю именно для вас, если нет, найдите другой источник, где можно почитать на тему продаж, не тратьте время.