Читать «Учебный центр на «Отлично». Руководство по развитию учебного центра от идеи до масштабирования» онлайн - страница 12

Увеличение среднего чека

Допродажи

Чтобы увеличить средний чек – количество денег с одной покупки, у вас должны быть дополнительные услуги, товары для допродажи, чтобы предложить их тогда, когда ученик уже принял решение купить у вас и готов оплачивать.

Варианты допродаж:

● Безлимит

Дает возможность ходить на все курсы в течение года.

● Подарочный сертификат

Позволяет привести друзей на занятие.

● Видеокурс

Обязательно запишите видеокурс, позволяющий людям заниматься дома дополнительно. Диски с такими курсами вы можете продавать на своем сайте.

● Книги

Пишите и продавайте книги. Необязательно свои, продавайте чужие книги по своей тематике.

● Партнерша

Делайте партнерские программы с другими организациями. Другими курсами или тренерами. Продавайте их услуги и получайте свои комиссионные.

● Индивидуальные занятия

Обязательно введите индивидуальные занятия. Причем они должны стоять дорого! С индивидуального занятия и преподаватель, и ваш учебный центр должны зарабатывать минимум как с пяти человек группового курса.

Увеличение LTV и срока работы с клиентом

LTV (LifeTime Value) – это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. То есть сколько денег клиент приносит вам за все время работы с вами. Подсчитайте эту сумму.

На привлечение такого клиента вы можете потратить максимум эту сумму. А это значит, что вы можете использовать множество рекламных каналов для привлечения таких клиентов.

Уверен, что с такой точки зрения вы еще не рассматривали рекламные каналы.

Важно удерживать существующих клиентов. Привлечение нового клиента обходится в семь раз дороже, чем удержание старого.

Акции для возвращенцев

Ваша задача – вернуть на занятия людей, которые уже у вас были, а потом ушли. Звоните им и делайте специальные предложения.

Поощрение тех, кто с вами долго

Дарим подарки вашим постоянным клиентам на День рождения и по другим поводам.

Дарю отличную идею – узнайте, когда День рождения у ребенка вашего клиента, и сделайте ему подарок. Или также можно сделать с родителями ученика. Если вы сделаете подарок на золотую свадьбу родителей вашего ученика – он этого никогда не забудет и точно будет с вами всегда!

Опросник для вашей системы продаж

● Используется ли сбор контактов на всех этапах взаимодействия с клиентами?

● Прописаны ли скрипты общения и регламенты работы для менеджеров по продажам или для администраторов?

● Как происходит обучение персонала по продажам?

● Как считается эффективность работы персонала, связанного с продажами? Есть ли плановые показатели? Есть ли зависимость оплаты от результатов?

● С каких этапов продаж у вас идет наибольший отток клиентов? Какие мероприятия направлены на улучшение этого показателя?

Резюме

● Определите свой ККП – Ключевой Канал Привлечения клиентов и сконцентрируйтесь на нем.

● Обязательно используйте двух-шаговые продажи.

● Составьте Карту Желаемых Действий клиентов и своих сотрудников при продажах и пропишите все варианты реагирования на разное поведение клиента.

● Уделяйте больше внимания существующим клиентам. Их легче сохранить, чем искать новых.