Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 76
Брайан Трейси
Теперь вы знаете
Какую бы причину он ни назвал, это и есть
Теперь ваша очередь вступить в переговоры: «Уважаемый покупатель, спасибо большое. Совершенно очевидно, я недостаточно четко отразил этот момент. Позвольте мне рассказать вам, как мы можем разрешить проблему, которая вас беспокоит».
Отпустите дверную ручку, вернитесь в комнату, сядьте на прежнее место и предупредите: «Наш разговор займет не больше минуты». После этого переходите к ответу на последнее финальное возражение.
Если, к примеру, потенциальный покупатель говорит: «Я не приобрел сегодня ваш аппарат, потому что не уверен, что он в состоянии производить нужное мне количество копий», вы можете ответить: «Вы хотите сказать, что я не прояснил этот момент? На него распространяется наша специальная гарантия. Если мы предоставим вам письменную гарантию, ваше решение изменится?»
Выяснив, в чем заключается финальное возражение покупателя, ответьте на него и еще раз предложите завершить сделку. Теперь покупатель уже не будет сопротивляться вашему предложению. Он находится в расслабленном состоянии и, стоит вам выдвинуть веский довод, легко согласится на покупку.
Большие амбиции
Недавно я проводил семинар в городе Шарлот. По его окончании ко мне подошел молодой человек. «Мистер Трейси, – сказал он, – я только что заключил самую крупную сделку в своей жизни, заработав на ней 2 тысячи долларов комиссионных. Если бы я не знал о приеме “упущенная сделка”, то не видать мне этой удачи как своих ушей».
Вот что я от него услышал: «После моей презентации потенциальный покупатель не проронил ни слова. Я уже встал и направился к двери, но тут вспомнил, как вы описывали этот прием в своей программе. Обернувшись, я поинтересовался у покупателя: “Скажите, пожалуйста, какова же все-таки истинная причина вашего отказа?” И он признался! Я вернулся в комнату, сел, открыл портфель, достал документы и ответил на его последнее возражение. И покупатель передумал, благодаря чему я заработал две тысячи долларов комиссионных на сделке, которую обязательно бы упустил, не вспомни я ваш прием».
Завершение по рекомендациям
Повысить доход с наименьшими затратами времени и сил вам помогут рекомендации от потенциальных покупателей и благодарственные письма довольных клиентов. Рекомендации в десять-пятнадцать раз увеличивают эффективность работы торгового агента. Другими словами, воспользовавшись ими, завершить сделку можно в десять-пятнадцать раз быстрее, чем в случае, когда вы ходите по домам без приглашения и ищете новых покупателей.
Ключевой аспект продаж –
