Читать «Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис» онлайн - страница 22

«Да, у нас появились такие продукты.

Первое – это банальный консалтинг. Мы не занимались им раньше, хотя многие считают нас консультантами, мы же считали себя внедренцами, которые вместе с клиентами запускают систему продаж. Теперь мы готовы просто помогать это делать клиенту самому.

Второе – мы выделили часть самой недорогой, но действенной услуги – прослушивание и оценка звонков, которые обслуживают менеджеры, с предоставлением отчета руководителю и обратной связи менеджеру о его ошибках (всего лишь за 7000 рублей). Спрос есть. Но, поскольку эта услуга массовая, для нее нужны немного другие бизнес-процессы и ПО.

Третье – мы запускаем онлайн-курсы для менеджеров по продажам за доступную цену и с колоссальной эффективностью. Мы на самом деле запускаем эти курсы уже три года. Но этот проект был поставлен на паузу – кризис заставил нас активизироваться и мы уже докручиваем последние штрихи. Тестовый запуск был произведен в декабре, но вылезло много багов, которые мы доделываем сейчас».

В конце концов, давайте я приведу вам мой собственный пример (на самом деле их так много вокруг, что можно перечислять десятками). Если вы читали «Партизанский маркетинг в социальных сетях», то наверняка знаете, что мой основной продукт в сегменте SMM – это формализация деятельности SMM-менеджера (то есть разработка такой должностной инструкции, по которой может работать даже дремучий новичок в очень конкретной ситуации очень конкретной компании). А поскольку продукт такого рода чуть более чем полностью снимает с руководителя головную боль в области SMM, стоит он тоже не так чтобы дешево.

Поэтому с приходом кризиса я расширил свою SMM-линейку до более дешевых (и куда менее затратных по времени) услуг. Например, добавил услугу анализа сообщества в социальной сети (до каждого мельчайшего нюанса, включая статистические данные).

Разница в цене между разработкой инструкции и анализом сообщества достигает десятков раз. Разумеется, и продается анализ гораздо веселее.

Заметьте, что деньги я не теряю (услуга стоит гораздо дешевле, но делается намного быстрее). А по-настоящему важный нюанс заключается в том, что первая продажа – это просто точка входа. Важна не столько сумма транзакции, сколько то, что транзакция состоялась и закончилась взаимным удовлетворением потребностей.

Осмотритесь по сторонам, вспомните свой опыт, спросите знакомых… Я уверен, вы сами отыщете массу похожих примеров. И пусть их авторы далеко не все и всегда делают разумно (как правило, они просто падают в цене, откусывая кусок собственной маржи), их позитивный пример должен убедить вас, что у себя тоже стоит попробовать (я имею в виду оттестировать).

Что конкретно нужно сделать

1. Поднимите статистику продаж и посмотрите, какой товар «делает вам погоду» (приносит больше денег, чем остальные). Что пользовалось сравнительно массовым спросом, но с приходом кризиса перестало продаваться?

Важный момент: не трогайте те товары, продажи которых остались на уровне даже после подорожания. Если они все еще покупаются – не мешайте.