Читать «Переговоры: стратегия победы» онлайн - страница 10
Виталий Львович Шемякин
Поскольку я не ставлю целью обучение уловкам, приведу всем известный стандартный набор способов отвлечения внимания (из песни композитора А. Рыбникова «Песня кота и лисы»).
Тем не менее обман – не лучший вариант. Проблемы начинаются позднее, потому что даже самый простодушный человек нутром чует, что его провели. А если сам плохо понимает, всегда найдутся добрые люди, которые просветят. Так что сиюминутная выгода от переговоров может в перспективе обернуться разрывом отношений. А то и встречной претензией за причиненный ущерб. На обмане можно потерять значительно больше, чем приобрести.
Остается только побеждать путем переговоров.
Глава 5. «нет» – самый простой аргумент
Когда мы были на соревнованиях в Перми, один игрок из нашей команды купил книжку типичных местных выражений. На обложке красовалась фраза «И че?».
Мы немедленно присвоили этой фразе первое место среди всех приемов переговоров. Работает как выстрел в лоб.
Представьте изумление оппонента, который в течение часа вам доносит мудрость веков, всячески обосновывает и во время возникшей паузы слышит от вас: «И че?» Или человек вас пугает всем на свете, рассказывает о страшных карах в случае непослушания, а в конце от вас слышит: «И че?» Представили выражение его лица? Здорово, правда?
Раньше мы говорили про давление, угрозы, шантаж, подкуп и прочие привычные способы добиться цели.
Так вот самый лучший аргумент – это просто сказать «нет».
Потому что если оппонент хочет чего-то от вас добиться, хотя бы взаимности, то, значит, у вас есть право сказать «нет».
Это очень просто.
Если оппонент может получить то, что хочет, без вашего участия, он это получит. Просто заберет.
Представьте, что в общественной столовой на столе стоит полная сахарница. Напротив вас сидит человек, вы его не знаете. Он берет сахар для себя. Возникнут у вас переговоры по этому вопросу? Вряд ли, потому что на общественную сахарницу у него прав столько же, сколько у вас. Будет ли он у вас просить разрешения зачерпнуть оттуда? Вряд ли.
Теперь представьте себе, что он вдруг тянется за чашкой, из которой вы в данный момент пьете чай. Автоматически вы придвинете чашку ближе, а к товарищу возникнут вопросы. Начнутся переговоры.