Читать «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы» онлайн - страница 117

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что его план тебе абсолютно понятен и ты готов к нему;

• остановить противника в самом начале его наступления;

• ошеломить противника, сбив его наступательный порыв.

Варианты исполнения приема:

• «Хотите, я вам расскажу по порядку, что и как вы сейчас намерены делать?»;

• «Я понимаю, к чему вы клоните. Вы сейчас скажете мне о том, что… а потом и о том, что… Ведь так?»;

• «Ваша тактика мне стала понятна с того момента, как вы сказали первое предложение. Если хотите, я вам озвучу все ваши следующие ходы».

Прием «Расчленение аргументации»

Если противник ввел «весомый» аргумент, надо постараться разделить его на несколько составляющих частей. И потом начать «работать» с каждой частью в отдельности. Суть приема именно в этом. А смысл в том, что нет непреодолимых преград. Надо только увидеть детали и построить ходы для движения вперед.

Прием применяется, когда необходимо:

• справиться с волнением после введения противником «убийственного» аргумента;

• противостоять противнику, имеющему несколько аргументов, введенных им сразу;

• оппонировать сильной вводной противника.

Варианты исполнения приема:

• «Если я вас правильно понял, то в вашем аргументе кроется несколько тем для разговора. Первое – это…» (и т. д.);

• «Мне понятно, о чем вы говорите. Итак, я вижу следующее…» (начать перечислять, «расчленяя» аргументацию на отдельные составляющие).

Прием «Сведение позиции противника к частному мнению»

Суть приема в том, что необходимо назвать позицию противника «частной», «личной», «совсем не имеющей отношения к истине». Смысл – в обесценивании его позиции в глазах присутствующих на переговорах путем сведения ее к частной, а значит, «далеко не общепринятой».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что это лишь его частное мнение, которое может быть отличным от других;

• показать противнику, что вы уважаете чужое мнение, но оно может быть ошибочным, поскольку принадлежит только одному человеку.

Варианты исполнения приема:

• «Спасибо за интересное частное мнение»;

• «Я вижу, у вас есть свое собственное мнение на этот счет. Это здорово! Несомненно, оно может быть рассмотрено. Но пока давайте продолжим о главном…»;

• «Но ведь это всего лишь только ваше мнение, правда?».

Прием «Скажите конкретно»

Суть приема в том, чтобы побудить противника быть конкретным, не давая ему возможности говорить «общими словами». Смысл – в перехвате управления посредством более тонкого, «детального» видения ситуации. Слово «конкретнее» заставляет противника описывать самую суть ситуации, но он может быть не готов к этому или не способен нырять на такую «глубину» или показывать то, что вы не должны видеть. В любом случае это для него определенная сложность, требующая некоторых ресурсов, которых у него может оказаться недостаточно.

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить поток второстепенных слов наступающего противника;

• чтобы противник выявил главное, к чему он клонит;

• чтобы противник «раскрыл карты» и показал свой главный козырь;