Читать «Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина» онлайн - страница 118

Конкурсы

При разработке условий конкурса обязательно оговариваются:

1. Сроки проведения. Нет смысла проводить конкурсы в период высоких продаж, перед Новым годом и 8 марта. Покупателей много, продавцам «есть чем заняться». Обычно торговое затишье приходится на апрель – июнь. Вот в эти месяцы мы и проводили конкурсы.

2. Цель конкурса. Например, цель проведения конкурса на звание лучшего продавца «Самый искусный маг» формулировалась так:

создать у посетителей и покупателей устойчивый стереотип: «Салоны Магия Золота – лучшие ювелирные салоны»;

раскрыть творческий потенциал продавцов;

создать дух соревнования и «здоровой» конкуренции между сотрудниками салонов, повысить интерес к работе и качеству ее исполнения;

провести обмен опытом директоров салонов, по партнерской программе.

3. Номинации. Например:

«Магистр 1-й степени». Требования – самые высокие продажи; первый в рейтинге по сумме, по количеству продаж; достаточное количество продаж изделий высокой ценовой категории;

«Магистр 2-й степени». Требования – большие продажи по объему, среднему чеку и количеству, высокое качество обслуживания (соблюдение стандартов качественного обслуживания);

«Феи творчества и креатива». Требования – большие продажи по объему, среднему чеку и количеству, высокий творческий потенциал (умение превратить рабочий день в праздничную игру);

«Богини чистоты и порядка». Требования – большие продажи по объему, среднему чеку и количеству, красивое рабочее место, сделать твой магазин вторым домом;

дополнительные номинации: «Самый творческий коллектив салона», «Самый позитивный директор», «Самый жизнерадостный продавец», «Любимец покупателей», «Я не волшебник, я только учусь» (для новичков).

4. Методы оценки: документальные, визуальные, аудиальные, фотоотчеты (для региональных салонов):

документальные отчеты: члены комиссии и партнеры во время посещения салона заполняют рабочий оценочный лист (Приложение № 1) и сдают его в отдел розничных продаж. Директор салона предоставляет данные по каждому продавцу (рабочий лист директора заполняется 1 раз в месяц, листы сдаются в ОРП);

анализируются данные: итоги аттестаций, оценка тайного покупателя, записи в Книге отзывов и предложений, данные из оценочных листов директоров «Партнерская программа»;

фотоотчеты. Отправляются директором салона или делаются членами комиссии во время посещения.

5. Критерии оценки:

состояние помещения салона («Твой салон – твой второй дом»);

наличие доски мотивации, «дерева достижений» и т. д.;

соблюдение правил и норм выкладки;

внешний вид сотрудников (поиск умниц и красавиц в одном лице);

работа с посетителями и покупателями;

наличие действий и мероприятий, способствующих позитивному настроению в коллективе;

в период проведения конкурса директор салона рассчитывает каждому продавцу салона план личных продаж и контролирует его выполнение.

6. Порядок проведения:

создается оценочная комиссия;

определяются критерии оценки сотрудников;

посещаются все салоны сети каждым членом оценочной комиссии не реже одного раза в три месяца;