Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 29

Почему покупатель говорит «нет»

Когда покупатель говорит «нет», он хочет сказать, что у него нет денег – и никакие эксперты по продажам не помогут ему их достать, или он хочет сказать: «Я не дам вам за товар или услугу больше, чем они, по моему мнению, стоят».

Все очень просто. Когда вы используете нажим на покупателя и продолжаете упорные попытки навязать ему покупку, то лишь отталкиваете его или восстанавливаете против себя. Когда покупатель говорит «нет», весьма велика вероятность того, что он еще не решил, стоит ли товар – для него – той цены, которую вы просите.

Однако, хотя в большинстве случаев вы не можете существенно изменить или снизить цену, у вас остается возможность значительно изменить ценность. Но, чтобы изменить эту ценность, вам нужно предоставить дополнительную информацию о ваших товарах или услугах. Для этого, как правило, необходимы доверие и налаженное общение покупателя с продавцом. Имея это в виду, по-настоящему профессиональная и действительно эффективная процедура должна включать показ того, как вы можете повысить ценность товара в глазах покупателя. В этом и состоит одна из главных целей «Секретов заключения сделок».

Приемы должны быть образовательными

Каждый прием, который вы используете, должен быть образовательным процессом, цель которого – повысить ценность продукта или услуги в глазах покупателя.

В тот момент, когда ценность товара сравняется с ценой, считайте, что покупатель у вас в кармане. Пока в глазах покупателя ценность не сравняется или не превысит цену, считайте, что покупателя у вас нет. Любые технологии, уговоры и нажим будут бесполезны.

Когда ценность товара или услуги в глазах покупателя превышает цену, у вас появляется готовый покупатель, но с ним все равно еще нужно заключить сделку.

Пожалуйста, помните, что вам еще предстоит иметь дело с фактором страха в голове покупателя – страха совершить ошибку, сказав «да», даже если ценность вашего продукта в его глазах превышает объявленную вами цену. По этой причине я постоянно подчеркиваю, что внешний вид продавца и его личные качества будут определяющим фактором в процессе заключения очень многих сделок. Я имею в виду то, что если вы являетесь хорошим человеком, продаете хороший товар, применяете хорошую технику к покупателю с хорошей мотивацией, то ваши шансы продать товар или услугу резко повышаются.

Не перестарайтесь

Одна серьезная опасность, которая подстерегает нас как продавцов, состоит в том, что иногда в эйфории презентации или в порыве отчаяния мы пытаемся заключать сделку за сделкой, но не получаем результата. Неуемное стремление к заключению слишком большого количества сделок в подобных обстоятельствах особенно характерно для тех неопытных продавцов, чья искренность вызывает сомнения, или тех, кто больше заинтересован в получении быстрых денег, чем в построении долговременной карьеры в торговле.

Продавая слишком много, вы неизбежно оказываетесь в проигрыше. Хорошим примером этого является история девушки-католички, которая встречалась с юношей-баптистом. Примерно после четвертого свидания девушка вечером вернулась домой, решительно настроенная немедленно выйти замуж. Ее мать сразу заметила, что дочь готова «наделать глупостей», и решила с ней поговорить.