Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 288
Зиг Зиглар
Сейчас, когда я сдаю книгу в печать, мой друг все еще ходит без четырех коронок. Вопрос: его дантист поступил как хороший врач или как хороший продавец? Ответ: нет во всех отношениях. Если бы он повел себя как профессиональный продавец, то всего один вопрос позволил бы ему выяснить, что счета от дантиста входят в перечень льгот, которые предоставляет моему другу его компания, и оплачиваются ею полностью. В том, что касается врачебной стороны вопроса, мои консультанты отметили три весьма значительных факта, связанных с отсрочкой установки остальных четырех коронок.
Во-первых, протезирование, сделанное по частям, никогда не бывает ни привлекательным, ни эффективным. Другими словами, если дантист изготовит все девять коронок сразу, у него будет больше шансов добиться успеха в подборе цветов и подгонке формы, чем когда он поставит пять коронок сразу, а четыре – потом. Во-вторых, несмотря на то что такая возможность не слишком велика, угроза быстрого разрушения зубов все же существует и мой друг рискует потерять один или больше из этих четырех зубов. Вероятность такого исхода невелика, потому что после установки пяти коронок мой друг регулярно проверяет состояние зубов. Однако при первом осмотре дантист как бы мимоходом упомянул о необходимости установки еще четырех коронок, но не предложил назначить срок. Так как врач отнесся к этому вопросу небрежно, то и мой друг решил не торопиться.
С медицинской точки зрения, можно с уверенностью предполагать, что цена коронок, так же как всего остального, значительно возрастет за период между установкой первых пяти и последних четырех, когда бы это ни произошло. В дополнение к этому затраты времени на одну работу, а именно на установку девяти коронок, по сравнению с затратами времени на две работы, то есть на установку пяти коронок в ходе первой серии визитов и четырех в ходе второй, будут значительно больше. Общая сумма дополнительно затраченного времени составит примерно 3–4 часа. Для загруженного делами человека это довольно значительная потеря.
Само собой разумеется, что профессионал, подталкивающий пациента к принятию радикального решения, идет на определенный риск. Однако когда ваши покупатели или пациенты зависят от вашего профессионального решения, вы должны идти на такой риск без колебаний.
Теперь у вас две проблемы
Если вы замечаете, что ваша настойчивость вызывает у покупателя возрастающую неловкость, улыбнитесь и скажите: «Знаете, мистер Покупатель, когда мы с вами начали разговор, у вас была одна проблема. Теперь у вас их две, потому что вам нужно найти способ избавиться от меня». Улыбнитесь еще раз и продолжайте: «Собственно говоря, вторую проблему решить очень легко. Все, что вам нужно сделать, – это попросить меня уйти, и не успеете вы глазом моргнуть, как меня тут уже не будет. Но тогда вы все равно останетесь с вашей первой проблемой. Так почему бы нам не провести вместе еще несколько минут, чтобы посмотреть, не сможем ли мы решить и эту проблему.
