Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 272

Сработает ли он у вас?

Гарантировать не могу, но Ларри Николс, тренинг-менеджер «Kirby Company», штат Огайо, был очень доволен, когда у него все получилось. Дело обстояло так: 21 июля 1983 года «Kirby Company» проводила совещание менеджеров в гостинице «Industry Hills Sheraton» города Индастри-Сити, штат Калифорния. Ларри приехал поздно вечером, но, когда он попытался устроиться в гостиницу, портье сказал ему, что номер для него не забронирован, а свободных у них нет.

Ларри относится к тому типу людей, которые верят в необходимость проверки любой хорошей идеи, и поэтому в точности последовал процедуре, которая описана выше. Когда он спросил портье, нашел бы он комнату для президента Соединенных Штатов, если бы тот вдруг появился в гостинице, результатом стало приятное удивление. Портье широко улыбнулся и доверительно сообщил Ларри, что для нынешнего президента у него комнаты не нашлось бы, но номер для предыдущего он бы смог подыскать. «Между прочим, – добавил портье, – у нас есть апартаменты Джеральда и Бетти Форд, и в ближайшее время они не собираются ими воспользоваться, так что вы можете поселиться там».

Два вывода: первый – процедура работает. Ларри получил отличный номер. Второй – портье честно забыл об этом номере, а вопрос Ларри освежил его память. Нужно ли мне напоминать вам, что эту процедуру в адаптированном и слегка измененном виде можно применить, когда вы ищете дефицитную вещь или нуждаетесь в получении услуги в праздничный или выходной день?

Мой близкий друг и «брат» Берни Лофчик инстинктивно отвечает на каждый вопрос вопросом. Однажды я спросил его: «Берни, почему ты всегда отвечаешь вопросом на вопрос?» Его ответ: «А почему бы нет?»

Прием «три вопроса»

Одним из самых простых и наиболее эффективных является прием «три вопроса», который вы используете после того, как убедили покупателя в том, что ваш товар сэкономит его деньги, время, труд и т. д. Например, если вы провели демонстрацию финансовой экономичности товара, то три вопроса будут следующими: 1. Теперь вы видите, как он будет экономить ваши деньги?

2. Вы заинтересованы в экономии денег? (Дождитесь ответа.) 3. Если вы собираетесь когда-нибудь начать экономить деньги, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?

Последний вопрос объединяет все предыдущие усилия и подводит к решению. Если вы грамотно выполнили свою работу и ваш покупатель честный человек, можете считать, что вы только что осуществили продажу.

Если ваш товар связан со здоровьем, то вы используете те же три вопроса: «Теперь вы видите, как он укрепит ваше здоровье?» «Вы заинтересованы в укреплении своего здоровья?», «Если вы собираетесь когда-нибудь начать заботиться о своем здоровье, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?». На тему об удобствах: «Теперь вы видите, как он сэкономит ваше время и труд?», «Вы заинтересованы в том, чтобы сэкономить свое время и труд?», «Если вы собираетесь когда-нибудь начать экономить свое время и труд, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?».