Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 260

Прием «Крипи Кроли»

Летом 1983 года к нам в дверь постучал Том Брикман, молодой и полный энтузиазма продавец «Крипи Кроли». Я был на пробежке и, поравнявшись со своим домом, увидел, что Том и мой Рыжик оживленно обсуждают какой-то серьезный вопрос. Я, естественно, сократил время пробежки, чтобы узнать, что происходит. Том быстро объяснил мне, что «Крипи Кроли» – это робот, который можно использовать при чистке бассейнов.

Несколько вопросов, короткий разговор о том о сем – и договоренность о показательной чистке нашего бассейна была достигнута. Ключом к получению согласия на демонстрацию стали энтузиазм и искренность Тома в сочетании с несколькими правильно поставленными вопросами: 1) заинтересует ли меня устройство, способное резко снизить скорость размножения водорослей в моем бассейне при экономии 50 процентов средств на закупку химикатов; 2) захочу ли я иметь самый чистый бассейн во всей округе, тратя на очистку менее 10 минут в неделю? Оба вопроса произвели ожидаемые ответы, и разрешение на демонстрацию было получено.

Том привез с собой совершенно новый «Крипи Кроли», следовательно, рассчитывал на то, что оставит его в нашем бассейне. Он использовал диалог, который гарантировал повышенный интерес. («Изобретен инженером из Южной Африки, который устал чистить свой собственный бассейн, используя неэффективные приспособления». Ссылка на инженера обеспечивала признание и доверие. Упоминание о Южной Африке и о том, что «устройство только что появилось в Далласе», создавало ауру интриги и снобистской привлекательности. Фраза «устал чистить собственный бассейн» приводила в действие механизм эмпатии.) Я поставил Тому «пятерку» за эффективное начало. Между прочим, он успел охватить все эти моменты, пока доставал «Крипи» из коробки.

Во время демонстрации Том говорил о «Крипи» так, словно тот был человеком. Он объяснил, что вскоре мы начнем считать «Крипи» молчаливым и трудолюбивым членом семьи (довольно банально, но заразительная улыбка Тома сделала это утверждение чрезвычайно эффективным). На протяжении всей демонстрации Том отвечал на вопросы и показывал мне, что именно нужно делать, чтобы «Крипи» функционировал эффективно (все время предполагая, что робот станет моим). Однако единственным действительно выгодным отличием его подхода стало то, как он использовал предположительный прием.

Том: «И самое главное, мистер Зиглар, мы сохраняем у себя данные о форме и размерах вашего бассейна, так что, если по какой-то причине “Крипи” не сможет содержать в чистоте все уголки вашего бассейна, один телефонный звонок в наш отдел эксплуатации быстро решит проблему. А теперь позвольте мне сделать набросок точных размеров и формы бассейна, чтобы наш отдел эксплуатации мог предоставить вам наилучшее обслуживание» (это совершенно естественное применение предположительного приема). Он быстро сделал набросок, уточняя у меня размеры в процессе рисования. Когда он закончил, то спросил, правильно ли сделан рисунок. Я заверил его, что это так. Том: «Мистер Зиглар, как видите, «Крипи» достаточно тщательно выполняет свою работу в вашем бассейне, и он совершенно новый, но я с радостью вытащу его из воды и привезу вам такой же в заводской смазке. Вы хотите, чтобы я это сделал?» Зиг: «Нет, меня вполне устроит и этот». (Я купил.) Том: «Вы выпишете мне чек или предпочитаете расплатиться кредитной карточкой?» (два приема альтернативного выбора подряд).