Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 249

Продавцов инструктировали выдержать несколько секунд, а потом тихо сказать: «Если бы тормоза доказали свою эффективность хотя бы один раз за пятилетний период, их ценность оказалась бы гораздо больше 20 долларов, не так ли?» Такая процедура оказывалась эффективной, потому что продавцы были абсолютно убеждены в справедливости этого утверждения – или это был вопрос? В подходе, опирающемся на концепцию «цент в день», присутствовала логика, но эмоциональное воздействие было еще более значительным. В воображении покупателя он мог зрительно представить, как его ребенок всегда мог остановить свой велосипед, чтобы избежать опасности.

Ключи к продаже

Процесс продажи содержит 11 ключей, которые повысят ваш профессионализм и помогут заключить больше сделок. Эти ключи состоят из отношений, процедур и технологий. В некоторых случаях присутствуют все три компонента, и только в редких ни один из них не подойдет к вашей ситуации (если бы мне в голову пришел хотя бы один, я бы вам о нем рассказал).

Когда мы начнем рассматривать ключи к заключению сделок, самым первым будет ключ «позитивного предположения». Хочу особо подчеркнуть, что ваш бизнес не может быть ни хорошим, ни плохим, если смотреть на него со стороны. Он может быть таким только в вашем сознании. Вы должны мысленно совершить продажу, прежде чем заговорите с покупателем. Независимо от того, приходит он к вам или вы к нему, нужно понять, что вы должны продать ему свой товар мысленно до того, как продадите его физически.

Просто смотрю!

Если вы работаете в розничном магазине, вам часто придется сталкиваться с ситуацией, когда покупатель заходит в отдел, медленно оглядывается по сторонам, а когда вы подходите к нему, он говорит: «Я просто смотрю». Вопрос в том, поверите ли вы ему, когда он скажет, что «просто смотрит»? Надеюсь, что поверите, потому что это именно то, что он делает! Просто смотрит.

Я сам очень долго не осознавал этого факта, но в июле 1973 года наша младшая дочь окончила среднюю школу. К этому времени мы обещали подарить ей машину, и эта покупка стала поистине захватывающим событием.

А теперь позвольте мне сознаться, что я никогда не продавал автомобили, но если бы меня попросили описать самого лучшего покупателя автомобилей, я бы сделал это так: «Папа с дочкой, которая окончила школу. Он во всеуслышание объявляет, что собирается купить ей машину, и дает понять, что у него есть на это деньги». С моей точки зрения, это просто превосходный покупатель!

Не предлагайте милости

Сразу после работы мы отправились смотреть машины, поэтому я был одет в костюм. Накануне моя дочь всю ночь не сомкнула глаз, потому что одевалась к этому знаменательному событию.

Это ее первая машина, поэтому она нарядилась в свое лучшее «пасхальное» платье. Мы приехали на моем довольно новом «Oldsmobile» 98-й модели и поэтому производили впечатление семьи, по крайней мере, солидного достатка. Когда Джули выбралась из машины, она не вошла, а продефилировала в агентство.