Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 246

После этих слов Чак подарил ему лучезарную улыбку и с невинностью новорожденного заявил: «Дело в том, мистер Покупатель, что именно это я и пытался сделать, а вы на меня рассердились. Теперь я хочу попробовать сделать это еще раз, если вы пообещаете, что не будете на меня злиться». К моему крайнему удивлению, мужчина пообещал сохранять спокойствие, и Чак продолжил процесс заключения сделки.

Анализируя ситуацию, я должен признать, что Чак Адкинс, этот практически неграмотный человек, преподал мне важный урок торговли. Он буквально попросил у покупателя разрешения оказывать на него давление – и тот с готовностью дал его. Вопрос «Мистер Покупатель, если я увижу, что вы собираетесь сделать ошибку, которая будет стоить вам денег, а вашу жену заставит делать массу лишней и ненужной работы, вы скажете мне спасибо, если я укажу вам на нее, или скажете, что это не мое дело?» был не чем иным, как просьбой о разрешении оказывать нажим. Он сработал. Чак заключил сделку.

Второй серьезный урок Чака Адкинса заключался в важности позитивных ожиданий при работе с каждым покупателем. Как я уже отметил, Чак был не слишком образован. Он мог заполнить бланк заказа, если покупатель соглашался на стандартный заказ со стандартными платежами. Если же покупатель заменял кофеварку на соковыжималку, покупал дополнительную универсальную сковородку или каким-то образом менял условия оплаты, то Чак терялся. Почти в трети заказов, присланных нам Чаком, не была проставлена итоговая сумма. Он поступал с этими заказами следующим образом.

«Мистер Покупатель, я точно не знаю, какова будет итоговая сумма, но думаю где-то около ____ долларов, поэтому просто дайте мне 40 долларов залога, а мистер Зиг подсчитает точную сумму заказа». Невероятно, но практически никто никогда не спорил с Чаком и не добивался точного ответа. Люди давали деньги, Чак заполнял бланк заказа, потому что он ожидал, что покупатель сделает ему заказ.

Третий серьезный урок, который преподал мне Чак, заключался в том, что все мы можем извлечь много ценного и полезного из опыта необычных людей. Тот факт, что Чак научил меня получать разрешение на применение небольшого нажима, не означает, что он знал о торговле больше, чем вы или я. Этот факт означает только то, что Чак знал, по крайней мере, одну технологию, которая была новой для меня.

Вывод: учитесь всегда и везде, где дают уроки.

Часть VI Ключи к заключению сделок