Читать «Секреты заключения сделок» онлайн - страница 226

Команда профессионалов

Мне выпала честь познакомиться с некоторыми выдающимися людьми из «A. O. Smith». Их директор маркетинговой и кадровой служб Карл К. Клейтон – настоящий профессионал в мире торговли. Он демонстрирует миссионерский энтузиазм по отношению ко всему, что они продают, и вместе с другими профессионалами, в число которых входит его босс, Джеймс Шаап, они создали самую профессиональную команду сельскохозяйственного маркетинга в Америке.

Недавно, перед тем как выступить на их недавней национальной конвенции, я провел с Карлом несколько часов. К счастью, я также провел с ним четыре дня на нашем семинаре «РОЖДЕННЫЙ ПОБЕЖДАТЬ», поэтому моя вера в него как в человека была громадной.

Однако в то утро, когда он поделился со мной увлекательной информацией об их хранилище «Harvestore» и о том, что оно дает фермеру, я узнал Карла с новой стороны. По сути дела, это конструкция, которую фермеры используют для хранения продукции, но у нее есть ряд очевидных преимуществ над устаревшими силосными башнями. Их новые хранилища позволяют фермерам складировать зерно, которое еще не совсем высохло.

Фермер собирает с поля зерно, степень влажности которого составляет 25–30 процентов. Он загружает зерно в хранилище «Harvestore» сверху. В верхней части хранилища располагается пара «легких». Говоря попросту, это значит, что при увеличении или уменьшении объема зерна воздух снаружи не проникает в башню, а это позволяет фермеру резко снизить процент потерь. Благодаря повышенной влажности зерна, скот поедает его меньше, а усваивает лучше. В результате потребление зерна снижается на 10–15 процентов, а привесы увеличиваются на 10–15 процентов. Это действительно замечательная концепция, обеспечивающая солидную экономию материальных ресурсов.

Прием «причина-оправдание»

Еще одна огромная выгода для фермера связана с тем, что использование системы «Harvestore» избавляет его от необходимости тюковать сено. Он просто подбирает скошенную траву и закладывает ее в башню (я рассказываю только об одной из их разработок). Фермер знает, что необходимость тюковать сено заставила сбежать с фермы много молодых людей.

В ходе презентации продавец «Harvestore» может представить фермеру некоторые привлекательные данные. Первое: хранилище окупается за счет снижения потерь и увеличения продуктивности в среднем за 7 лет или даже меньше. Второе: использование системы «Harvestore» значительно уменьшает объем работ фермера, поскольку не требует тюковать сено, собирать зерно после высыхания или досушивать его принудительно, что стоит дорого и приводит к потере массы.

Подводя итог сказанному, можно утверждать, что им удается продавать свои хранилища потому, что оправдание, которое они предоставляют фермеру (а тот – своему банкиру для получения необходимого финансирования), заключается в том, что их товар рентабелен и окупает вложенные средства. Оправдание, которое использует фермер, является финансовым.