Читать «iМаркетинг. Работаем по системе» онлайн - страница 9
Виталий Мышляев
Сайт – это инструмент продаж. Вы хотите, чтобы в ваш магазин приходили полюбоваться интерьером или купить товар?
Понимание, как надо ставить цели, ко мне тоже пришло не сразу. От желания, чтобы посетитель думал: «О! Классные парни!» – я перешел к другому желанию: чтобы сайт генерировал лиды, посетитель становился подписчиком, показывал свою заинтересованность, оставлял контактные данные.
«Хочу получать с сайта 200 заявок в месяц» – измеримая цель.
«Хочу, чтобы сайт продавал 10 макбуков в день» – измеримая и достижимая цель.
Итак, чтобы достичь цели, нужно поставить четкие и измеримые задачи. А чтобы поставить задачи (расписать те самые мелкие шажочки), нужно:
• знать своего Клиента;
• понять, как у вас покупают;
• разбить путь к цели на этапы и назначить измеримые промежуточные цели.
Для начала выберите цель исходя из типа бизнеса, а точнее типа совершения продажи в вашем бизнесе.
Вы ответили «да»? Скорее всего, речь идет об интернет-магазине (или другом сайте-сервисе, принимающем оплату) и сайт должен генерировать продажи. Покупая что-либо, человек проходит через воронку принятия решений.
Все начинается с ИНТЕРЕСА: будущий покупатель читает текст на сайте, узнает больше о продукте и продавце, ему нравится продукт и ваша компания, и тогда он начинает ХОТЕТЬ купить. После этого он уже готов КУПИТЬ.
Ваш ответ «нет»? Ваш сайт не продает товары в Интернете. Он готовит почву для сделки. Это интернет-представительство вашей компании. Что должен генерировать такой сайт? ЛИДЫ.
Если вы дистрибьютор и не занимаетесь прямыми продажами, вам нужно направлять лиды не к себе, а к своим партнерам-продавцам.
Таким образом, главная цель iМаркетинга – генерировать лиды, то есть получать наводки на потенциальных Клиентов. Далее уже работа колл-центра, доставки, продавца на встрече и т. п.
Не все лиды одинаково полезны. В ходе работы вы будете получать лиды разного типа, и со всеми нужно уметь работать. Лиды бывают холодные, теплые и горячие – по степени готовности человека совершить покупку или сделать заявку. Большая ошибка – игнорировать это деление. Оно поможет вам подбирать аргументы убеждения, привлечения и удержания Клиентов.
Холодные лиды – посетители, которые находятся на этапе осознания потребности. Они пришли не за тем, чтобы купить: они сравнивают, думают. Например: «Мне нужен ноутбук или планшет? Пора уже присмотреться к Аpple или я обойдусь Acer? Поехать в отпуск в Турцию или в деревню? Нужно ли мне вообще идти в турагентство?» и т. д.
Человек интересующийся пришел на сайт, а ему сразу: «Купи! Купи! Купи!» Но он еще не сделал свой выбор и даже не склонился к какому-то варианту.
Сейчас он ничего не купит, потому что не готов. И ваш вопрос, зачем же тогда тратить на них время, вполне обоснован: найдя ответы на свои вопросы, они станут теплее, и это приблизит их к заветной покупке. Сконвертировать холодные лиды сразу же в покупателей практически невозможно.
