Читать «100 возражений. бизнес и продажи» онлайн - страница 8

15. Я не вложу денег в Ваш бизнес, т. к. у Вас много кредитов

Намерение: если Вам важна надежность, давайте подробнее о гарантиях…

Переопределение: да, у нас есть обязательства. И мы справляемся…

Разделение: сначала давайте посмотрим, почему их много, потом поймете, что…

Объединение: большинство компаний на рынке сейчас с обязательствами. Наши планы…

Аналогия: а инвестор не даст денег управляющему, потому что у него их много?

Изменение размера фрейма: сейчас их много, но через 3 года…

Метафрейм: если бы мы не умели обращаться с деньгами, нам бы их не давали.

Применение к себе: Вы оцениваете большие обороты как невозможность ими управлять?

Другой результат: давайте поговорим о том, как мы ими управляем.

Противоположный пример: иногда компания настолько хорошо обращается с деньгами кредиторов, что…

Иерархия критериев: главное, что мы с ними справляемся.

Стратегия реальности: Вы знаете компании без долгов? Может, их не любят кредиторы?

Последствия: когда Ваши вложения начнут окупаться, Вы поймете, почему нас любят кредиторы.

Модель мира: наши кредиторы считают, что это норма.

16. Я не куплю этот магазин, т. к. он не приносит прибыли

Намерение: Вам же интересен стабильно развивающийся бизнес, я расскажу, на какой он стадии…

Переопределение: да, нуждается в росте. И это возможно…

Разделение: рассмотрите план развития на год, оцените, а потом уже…

Объединение: большинство подобных организаций сейчас в стагнации. Но, согласно плану…

Аналогия: а садовник не будет сажать цветы, потому что они вырастут только через пару месяцев?

Изменение размера фрейма: сейчас – да, но в перспективе…

Метафрейм: если бы у него не было перспектив, его бы закрыли.

Применение к себе: говоря так, Вы сомневаетесь в своих деловых качествах.

Другой результат: давайте поговорим про прогнозы.

Противоположный пример: бывает, что с виду нерентабельное предприятие обеспечивает доход в будущем…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.

Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?

Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.

Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.

17. Я не дам залог под этот кредит, т. к. другие кредиторы дают без обеспечения

Намерение: если Вы хотите дешевый кредит в короткие сроки, давайте поговорим подробнее об условиях…

Переопределение: есть организации, которые предлагают другие условия. Но наши…

Разделение: давайте подробней о ставках, условиях досрочного погашения, а потом…

Объединение: сейчас много организаций предлагают кредиты. Сравним условия…

Аналогия: я не буду спать с женой с презервативом, потому что любовница согласна без.

Изменение размера фрейма: у всех разные условия, но у нас лучше тем, что…

Метафрейм: если бы наше предложение было единственным.

Применение к себе: не согласившись на это предложение, можете потерять доверие.

Другой результат: давайте поговорим с точки зрения процентов.

Противоположный пример: иногда проще для обеих сторон пойти на уступки для сотрудничества…