Читать «100 возражений. бизнес и продажи» онлайн - страница 2
Евгений Францев
Обрати внимание на…
Объединение
Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.
Вопросы:
А если посмотреть шире?
К чему большему можно это отнести?
Утверждение:
Все…
Вообще…
Всегда…
Аналогия
Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.
Вопросы:
Что это напоминает?
На что это похоже?
Утверждение:
Это все равно, что…
Это тоже самое, что…
Это как…
Изменение размера фрейма
Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.
Вопросы:
Как было раньше?
А как сейчас?
Как думает большинство?
Утверждение:
В большей перспективе…
Для большинства…
Вообще – да, но в этот раз…
Другой критерий
Смещение фокуса внимания на другие критерии.
Вопросы:
А с другой стороны?
В чем еще может быть дело?
Утверждение:
Дело не в …, а в…
С другой стороны…
Модель мира
Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.
Вопросы:
Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?
Утверждение:
Для…
С точки зрения…
Стратегия реальности
Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.
Вопросы:
С чего ты взял?
Где ты это услышал/увидел?
На чем это основано?
Утверждение:
Объективно говоря…
На самом деле…
Противоположный пример
Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.
Вопросы:
Так было всегда?
А как еще бывает?
Утверждение:
Иногда бывает по-другому…
А еще может быть и так…
Иерархия критериев
Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.
Вопросы:
Что является более важным?
Утверждение:
Главное, чтобы…
Важнее всего…
Применение к себе
Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.
Вопросы:
Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?
Что ты хочешь сказать этими словами?
Утверждение:
Говоря так…
Этими словами ты…
Метафрейм
Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.
Вопросы:
Где это было бы уместно?
Где это могло бы быть необходимым?
Утверждение:
В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…
Бизнес и продажи
1. Я не приду на встречу, т. к. не встречаюсь с незнакомыми людьми
Намерение: действительно важно хорошо узнать друг друга, прежде чем говорить о делах. Поэтому…
Переопределение: обсуждать дела с малознакомыми не всегда приемлемо. Давайте…
Разделение: давайте я сначала рассажу, что будет на встрече, потом сможем назначить время.
Объединение: люди встречаются по разным причинам. Я расскажу суть встречи…
