Читать «Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга» онлайн - страница 6
Дэвид Ньюман
А факты таковы: современные покупатели похожи на ВАС и МЕНЯ. Вид маркетинга, который мы вместе будем изучать в этой книге, – вовлекающий маркетинг – марафон, а не спринт. И, как скажет вам любой марафонец, самая эффективная (и единственная) стратегия, чтобы пробежать марафонскую дистанцию, заключается в том, чтобы просто бежать, километр за километром.
Итак, на старт… внимание… марш!
2. Поймите, кто и зачем, прежде чем спрашивать, что и как
• Как должна называться моя компания?
• Как лучше всего озаглавить эту интернет-страницу?
• Как написать правильный сценарий для продаж по телефону?
• Что мне отвечать на вопрос: «Итак, чем вы занимаетесь?»
• Какой рекламный слоган привлечет нужных клиентов и покупателей?
Что мне писать в своих коммерческих предложениях?
Вы зря теряете время. Совершенно точно.
«Что?» – неправильный вопрос.
Точнее говоря, это неправильный ПЕРВЫЙ вопрос, если речь идет о маркетинге вашей компании.
Давайте сведем всё к очень простому упражнению. Представим на секунду, что я попросил вас достать лист бумаги, чтобы написать письмо.
Вы так и сделали и теперь с ручкой сидите перед чистым листом. В верхнем левом углу вы начали писать: «Дорог…» – и на этом остановились.
Прежде чем продвинуться дальше, вам нужно узнать у меня, КОМУ адресовано письмо. Президенту? Вашему двоюродному брату? Девушке, с которой вы встречались в студенческие годы?
Это важно, не так ли?
Задача становится еще интереснее, когда я сообщаю, что это письмо вы должны написать вашей тете. (Сделайте мне одолжение, притворитесь, что у вас и в самом деле есть старая добрая тетушка!)
Итак, вы написали приветствие: «Дорогая тетушка!» Пока все идет хорошо.
Ваш следующий вопрос может быть таким: ЗАЧЕМ вы пишете тете? Справиться о ее здоровье? Узнать рецепт великолепного яблочного пирога, который она пекла по случаю семейного праздника? Или сказать «спасибо» за модные вязаные носки с узором из ромбов, которые она прислала вам на Новый год?
Предположим, вы хотите спросить ее фирменный рецепт яблочного пирога.
Когда вы узнали, кому и зачем пишете, вы, вероятнее всего, погрузитесь в работу и быстро составите убедительное письмо без дальнейших вопросов.
А вот о чем вы совсем НЕ будете переживать.
• Что мне написать?
• Как мне это написать?
• Какие слова подобрать?
• Каких слов избегать?
• Понравится ли ей письмо?
• Отреагирует ли она?
Вы просто пишете письмо, чтобы узнать рецепт и поддержать дружеские отношения со своей доброй тетей. А всё потому, что вы искренне хотите получить ее ответ на конкретный вопрос, а она сможет почувствовать свою важность и значимость для вас.
Вы уже поняли, к чему я веду? Именно так должен работать и МАРКЕТИНГ.
Поймите, к КОМУ вы обращаетесь, по какому КОНКРЕТНОМУ вопросу, относящемуся к сфере компетенции собеседника, и решите, что важно для него. Последуйте этому совету, и вы в два счета переплюнете всех профессиональных копирайтеров и рекламные агентства, вместе взятые.
Часть II. Всё дело в них
