Читать «Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций» онлайн - страница 50

В 1985 году в Австралии ICI Explosives начала поставлять взрывчатое вещество в виде эмульсии в больших емкостях, перевозимых на грузовиках, а не в привычной цилиндрической упаковке. После получения заказа от клиента подвижная производственная установка (ППУ) с химическими реактивами подъезжала к каменоломне, смешивала химические компоненты на месте и подавала готовую эмульсионную взрывчатку непосредственно в предварительно подготовленные шурфы.

Более того, с помощью контурной обработки плоскости забоя лазером и более точных расчетов инженеров-взрывотехников, ICI превратила подрывные работы из практического умения, полагающегося в основном «на авось», в точную науку. Улучшенная консистенция эмульсионной взрывчатки и тщательный анализ профиля забоя позволили снизить время бурения, сократив, таким образом, общие расходы. За счет повышения эффективности действия взрыва ICI добилась улучшения выхода породы и уменьшения затрат на ее последующую обработку.

Затем ICI стала предлагать каменоломням контракты на добычу щебня, причем стоимость ее услуг определялась количеством полученного щебня точно указанного объема (что определялось взвешиванием), а не количеством поставленной взрывчатки. В результате выигрывал и клиент, и ICI Explosives:

• взрывчатка превратилась из товара в часть комплексной услуги;

• ICI получила возможность делать неограниченные поставки на каменоломни, так как исходные компоненты взрывчатки сами по себе не были взрывоопасными;

• клиенту предоставлялись полностью готовые взрывные шурфы, причем без излишков взрывчатки, которые нужно было бы каким-то образом хранить до следующего раза.

Снижение расходов клиента с помощью решений. W. W. Grainger, крупнейший в Соединенных Штатах дистрибьютор оборудования по техническому обслуживанию, ремонту и эксплуатации (ТоРЭ), предлагает более 500 тысяч продуктов ТоРЭ, а объем его продаж достигает 5 млрд долларов. Стремясь удовлетворить нужды своих заказчиков (в основном производственных предприятий) по экспертному анализу и консультированию в управлении материально-техническими активами, в 1995 году он основал Grainger Integrated Supply Operations – GISO (Комплексные операции Грейнджера по поставкам). GISO была нацелена на компании, которые передавали весь вспомогательный процесс управления материально-техническим снабжением на аутсорсинг для снижения расходов, связанных с самим процессом, товаром и материальными ресурсами. Служащие Grainger работают на местах, помогая всевозможным службам, связанным с такими процессами, как реинжиниринг, управление материально-техническими активами, управление цепочками поставок, управление складским хозяйством и информационное обеспечение.

Сначала GISO были доступны только клиентам, размещающим заказы минимум на 1 миллион долларов в год. Для подобных заказчиков экономия средств от участия в их работе Grainger была существенной в абсолютном исчислении. Поэтому Grainger было легче получить прибыль на инвестированный капитал с такими клиентами, как Airlines-Signal, American Airlines, General Motors и Universal Studios. Со временем условия для сотрудничества с GISO были смягчены.