Читать «Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста» онлайн - страница 73

Для наших покупателей-туристов мы также разработали серию рассылок по 20 странам – «Как безопасно и выгодно отдохнуть в… (название страны)». Человек, подписываясь на рассылку, начинает получать интересную и полезную информацию, которую не найдешь в журналах и газетах. Эту информацию редко турагентства дают своим клиентам. Нам не жалко, ведь мы действительно хотим, чтобы наши туристы отдыхали безопасно и комфортно. В конце рассылки мы дарим клиентам сертификат на покупку тура в течение определенного времени со скидкой.

Таким образом, бесплатное предоставление реально ценной и полезной информации дает неоспоримые плюсы. Сравните сами. Все ваши конкуренты наперебой кричат: «Купи у нас! Купи у нас!» Вы же выходите на своеобразный уровень доверия. Если человеку что-то дали бесплатно (полезный совет), то нормальный человек чувствует себя несколько обязанным, что он должен дать что-то в ответ (купить у вас что-либо). Это классическая модель двухшаговых продаж – сначала дать что-то бесплатно, потом уже продавать.

Таким же образом можно привлекать и партнеров по франчайзингу. Плюсы здесь таковы: во-первых, потенциальный покупатель начинает доверять компании, которая готова делиться своим опытом. Во-вторых, он может проверить этот опыт на себе, и в большинстве своем это дает неплохой результат. Доверие укрепляется. В-третьих, у владельца схожего бизнеса появляется искреннее желание шагать в одну ногу с сильной компанией, нежели карабкаться в гору в одиночку. Кроме того, что вы сделаете ссылки на эту рассылку на своем сайте, обязательно нужно рекламировать такие рассылки и на других сайтах, в первую очередь в контекстной рекламе. Здесь без грамотно составленного объявления никуда. Вы должны рекламировать свою рассылку по всем канонам маркетинга. Подбирайте максимальное количество ключевых слов, которые близки нынешним или будущим покупателям франшиз («открыть салон цветов», «удвоить прибыль парикмахерской» и т. д.).

То, что вы проделаете такую работу, в корне изменит отношение потенциальных покупателей франшизы к вам. Если в обычных условиях посетитель ждет, что ему позвонят, начнут уговаривать купить… То у вас будет все наоборот. К вам будут приходить с горящими глазами, ведь вы их заинтриговали! Нередко в «1001 Тур» приходят клиенты уже с боевым настроем: «Расскажите, что у вас хорошего? Уговорите меня, продайте мне!» Мы, конечно, не против и рассказать, и уговорить, но нам нужны действительно хорошие, работоспособные и заинтересованные партнеры. Поэтому мы отвечаем: «Сначала вы расскажите, кто вы такой и почему мы должны вам продать этот город/станцию метро? В вашем городе мы делаем только одно представительство. Вы можете быть первым или упустить такую возможность». Самое интересное, что уже не вы начинаете уговаривать купить у вас, а они начинают просить вас продать им. Тактика переговоров – это искусство, нужно построить их так, чтобы создать ажиотаж. Клиент должен понять, насколько для него важен и нужен ваш хороший товар.