Читать «Альтернатива: мы или конкуренты» онлайн - страница 84

Манипуляции еще называют уловками, их используют и для того, чтобы оказать воздействие на контрагента в ходе переговоров для достижения поставленных целей в собственных интересах (но не в интересах обоих сторон). Как правило, манипулирование другой стороной не подразумевает переговорную стратегию win-win, а направлено исключительно на свой выигрыш, получение односторонних преимуществ (win-lose). В таком подходе и состоит негативная сторона манипуляций.

Приведу описание типичного манипулятора, которое я обнаружил на одном Интернет-форуме: «Производит впечатление делового, компетентного и порядочного человека. Много и быстро говорит, легко уговаривает. На деле же – одни пустые обещания, постоянная ложь». Знакомо? Уверен, что все читатели назовут в своем окружении людей, подходящих под данную характеристику.

У меня большой личный опыт встреч с манипуляторами. Дело в том, что продавцы, приезжая на переговоры с клиентами, или ведя продажи по телефону, часто сталкиваются с покупателями-манипуляторами. Многие из них имеют сильную манипуляционную подготовку и используют ее на полную катушку во время переговоров. Наиболее часто приемы манипуляции используются против молодых и неопытных продавцов, но от них не застрахованы и самые опытные специалисты, особенно, в том случае если им противостоят манипуляторы-асы. Любой продавец перед началом переговоров должен быть готов к тому, что против него будут использоваться манипуляционные техники и знать, как им эффективно противостоять, а иной раз и самому пользоваться ими в случае особой необходимости (но меру нужно знать обязательно, не советую становиться профессиональным манипулятором!).

Для манипулирования часто используются следующие приемы психологического воздействия:

– запугивание;

– понижение статуса;

– лесть;

– игра на слабостях;

– ссылка на хорошие отношения.

Мы рассмотрели только некоторые приемы манипулирования, в действительности их очень много. Если Остап Бендер указывал на знание четыреста приемов уловок, то в наши дни их количество в арсенале манипуляторов значительно увеличилось. Рекомендую тем, кто заинтересовался темой, более подробно изучить ее, благо, что литературы по данному вопросу предостаточно. Но, самое главное – сделать для себя определенные выводы и применить полученные знания на практике. Советую, не откладывая, сесть с ручкой и блокнотом за стол и вспомнить всех манипуляторов, с которыми вы имеете дело и те приемы, которые они используют для достижения своих целей, а затем найти прием противостояния им. По каждому случаю нужно найти индивидуальное решение. Сделайте это обязательно, ведь манипуляторы забирают у вас так много в жизни!

Не следует позволять кому-либо манипулировать собой. Соблюдение этого принципа важно как на работе, так и в личной жизни. Манипуляторам обязательно нужно ставить заслон. Приемы манипуляторов разнообразны, среди них много традиционных, используемых уже давно, но постоянно изобретаются все новые и новые. Выявив, что против вас используют манипуляционные приемы, проведите анализ ситуации, определите цели манипулятора и подберите необходимые приемы противодействия.