Читать «Альтернатива: мы или конкуренты» онлайн - страница 5

– Привет, Саша, чем занимаешься? – спросил я, входя в его офис.

– Готовлю информацию для нового каталога нашей продукции, – ответил он.

– Если у тебя есть минут десять свободного времени, то хочу спросить тебя про конкурентную разведку, которую мы проводим.

– Ну, конкурентной разведкой наши действия вряд ли можно назвать. Мы скорее немного изучаем конкурентов доступными нам маркетинговыми методами.

– А в чем разница?

– Конкурентной разведкой можно назвать более системную работу по изучению конкурентов, а мы собираем только некоторую нужную информацию. Вот посмотрите список методов, которые могут использовать маркетологи для изучения конкурентов. К основным методам относятся:

● опросы (специальные анкеты или отдельные вопросы);

● фокус-группы;

● глубинные интервью;

● тестирование;

● экспертные опросы;

● метод наблюдения;

● сбор информации на выставках;

● изучение средств массовой информации;

● изучение Интернет.

А мы реально только в прессе, в Интернет, на выставках и специализированных конференциях своих конкурентов изучаем. Хотя, это тоже часть конкурентной разведки.

– Подожди, мои продавцы тоже информацию о конкурентах собирают.

– Ну, да, еще забыл сказать о том, что вы делаете. Сбор информации персоналом тоже очень важен для изучения конкурентов.

– Методы конкурентной разведки очень похожи на маркетинговые исследования? – спросил я.

– Да, такие методы как опросы, экспертные интервью, посещение выставок, изучение средств массовой информации, Интернет аналогичны, но есть и специфические методы, характерные в основном для конкурентной разведки. Я считаю, что для успеха обязательно необходимо взаимодействие маркетологов и узких специалистов по КР – ответил Александр.

– А что наиболее важно знать о конкурентах?

– На ваш вопрос ответить очень легко, вот смотрите, у меня есть перечень разделов информации о конкурентах, которую нужно собирать в первую очередь.

Александр открыл файл в компьютере и показал его. Заголовок назывался «Перечень необходимой информации о конкурентах», а далее по тексту было написано:

– цены и ценообразование конкурентов (сколько стоит продукт конкурента, сколько у конкурента прайсов, чем они отличаются друг от друга, какие скидки существуют, за что они предоставляются);

– построение дистрибуции (кто является дистрибутором, на каких условиях работает, кому осуществляет поставки);

– как построена система трейд-маркетинга конкурента;

– как конкурент доставляет товар до потребителей;

– как конкурент рекламирует свой продукт, какие «фишки» использует;

– кадровый состав отдела продаж конкурента (сколько человек работает, как распределены обязанности, в чем состоят приоритеты);

– технологии продаж, какие приемы используют, в чем их сильные и слабые стороны;

– мнение клиентов о конкуренте, каковы перспективы их сотрудничества;

– каковы стратегические цели конкурента.

После прочтения документа я задал вопрос: «И что ты всю перечисленную информацию собираешь?».