Читать «Альтернатива: мы или конкуренты» онлайн - страница 24

Вся наша команда, состоящая из Андрея, Максима, Сергея, Елены, Натальи и меня собралась за круглым столом в комнате переговоров.

– Ребята, давайте поговорим о продажах, мы не смогли в прошлом месяце выполнить план, поставленный перед нами руководством, какие причины? Пусть все выскажут свое мнение по этому вопросу, – начал совещание я.

После моих слов все начали высказывать свои мнения. Продавцы называли разные причины проблем с продажами, кто-то говорил о том, что у нас еще недостаточно развита дистрибуция, кто-то о необходимости больше уделить внимания продвижению продукции, кто-то о проблемах логистики. А вот Лена высказала свою точку зрения, сказав:

– Во время переговоров клиенты говорят, что у наших конкурентов немало преимуществ, которых нет у нас. А нам даже трудно им возразить, поскольку мы недостаточно знаем своих конкурентов.

– А кто, по-твоему, должен собирать информацию о конкурентах?

– Маркетолог должен собирать и нам ее передавать – сказала Лена.

– Правильно, он что-то собирает, хотя еще маловато в этом направлении трудится. Но, вы, продавцы тоже должны заниматься сбором информации о конкурентах, а не только ждать когда вам принесут все готовеньким на тарелочке. Вашу информацию мы интегрируем с тем, что маркетолог накопает, и у нас будет вполне приличный банк данных о конкурентах. Вы будете точно знать, что они собой представляют, какие у них преимущества и слабые стороны. Тогда вам будет проще приводить аргументы во время переговоров, уверенно отвечать на разные вопросы.

– А что конкретно мы должны делать? – спросил Максим.

– Для начала вы должны понять, что часть своего времени вам придется посвятить конкурентам. Если кто-то не согласен, то говорите сразу.

Поскольку несогласных не оказалось, то я подвел итог нашего совещания и сказал:

– По поводу всех ваших предложений нужно подумать, и решить, как мы будем устранять проблемы, и, конечно, улучшать продажи. Особое внимание уделю разработке плана по изучению конкурентов. Пока все свободны.

После окончания совещания я начал размышлять о его результатах и решил, что с изучением конкурентов мы явно недорабатываем. Нужно в ближайшее время сосредоточить усилия на этом направлении. Конечно, мы не будем действовать как они, используя даже незаконные методы. Мы будем делать все только в рамках законодательства и деловой этики. Я решил не откладывать дело и сразу приступить к разработке плана.

Для начала включил лэптоп, создал новую папку под названием «Конкуренты», а в папке создал файл «Вопросы изучения конкурентов». В нем перечислил основные вопросы, на которые мы должны получить ответы при анализе конкурентов.