Читать «Как говорить, чтобы вас слушали» онлайн - страница 65
Майк Клейтон
Рис. 19. Общение внутреннего и внешнего круга
Если ваша главная задача – передать информацию, общение может подчиняться четырем правилам, обозначенным П. Грайсом:
1) достаточность (скажите столько, сколько нужно; не больше);
2) честность;
3) актуальность;
4) ясность.
Однако зачастую общение имеет другие, социальные цели. Так что к четырем правилам Грайса следует добавить учтивость.
Научные данные: Вежливость и уважение
Вежливость и уважение – это не одно и то же. Вежливость – набор метасообщений, призванных примирить нашу потребность в независимости с потребностью в сопричастности. Робин Лакоф, социолингвист из Гарвардского университета, выделяет три правила, которым мы следуем, чтобы примирить эти потребности и проявить вежливость.
1. Не навязываться людям: соблюдать социальную дистанцию, чтобы сохранить независимость.
2. Предложить варианты, чтобы люди смогли выбрать.
3. Быть дружелюбным, чтобы укрепить вовлеченность.
Вежливость выгодна с эмоциональной точки зрения, она создает защитную оболочку вокруг нас и при этом помогает налаживать взаимопонимание с людьми.
Степень искренности
Общение внутреннего круга создает определенные трудности. Нужно сочетать потребность в социальной вежливости с тягой к настоящей искренности. Это приводит к самым разным вариантам поведения – от резкой прямоты до страха перед искренностью.
Если вы гордитесь своей нешуточной прямотой и даже не стараетесь взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека, то вы не понимаете, насколько субъективно то, что вы говорите.
Если вы боитесь искренности, вы ограничиваете все свое общение только внешним кругом. То есть вы не говорите по существу, не отражаете истинный смысл вашего сообщения и не передаете то, что вы хотели бы сказать.
Настоящее общение внутреннего круга требует уважения и к вам, и к собеседнику. Вы честны, открыты и уважаете мнение собеседника.
Мотивация (не Манипуляция)
Факторы мотивации такие же разные, как сами люди, поэтому существует множество теорий мотивации, каждая из которых предлагает свои собственные рекомендации. Если вам удалось наладить с человеком общение внутреннего круга, вы сможете понять его на самом глубоком уровне: то есть узнать его потребности и чувства. Именно на этом уровне скрыты наши ценности. Это путь к эффективной мотивации. Если вы понимаете, что важно для меня, то вы можете соотнести то, чего вы ждете от меня, с этими ценностями и, таким образом, эффективно мотивировать меня. А мои потребности меняются в зависимости от ситуации, поэтому вам также нужно понять, кто я сегодня, и запомнить: то, что мотивировало меня вчера, может быть не так уж и важно сегодня.
Чтобы избежать манипуляции, постарайтесь не попасть в три манипуляционные ловушки.
Если я уговорю вас сделать то, что, как мне известно, выходит за рамки ваших способностей, либо если я знаю, что вам не хватит ресурсов или поддержки, чтобы выполнить мою просьбу, то любая мотивация, которую я предлагаю, – обман.
