Читать «Как говорить, чтобы вас слушали» онлайн - страница 32

Хотя нет ничего плохого в том, чтобы следовать структуре речи из шести шагов (введения, повествования, обозначения разногласий, доказательства, опровержения и заключения), но, возможно, вам будет сложно вспомнить все это, или же данный метод будет просто неуместен. Я часто попадал в такие ситуации и поэтому ищу простые методы, позволяющие выстроить достойный ответ.

Если вы овладеете одним из этих методов, можно будет просто следовать определенному плану действий, добавляя актуальную информацию или наблюдения, чтобы выстроить убедительную аргументацию – отточенную и профессиональную – практически без подготовки.

Мои любимые методы перечислены ниже. Выберите пару методов, которые понравятся вам больше всего; либо потому что они подходят к вашей ситуации, либо потому что их легко запомнить. Некоторые методы представляют собой вариации других методов.

Итак, методы структурирования ответа

Трудности и решения

1. Опишите мою проблему и покажите, что вы понимаете мои трудности.

2. Предложите решение проблемы и объясните, чем вы можете помочь.

Пример: «Наш бизнес страдает, потому что конкуренты доставляют заказы нашим клиентам намного быстрее. Я изучал новые методы управления доставками и считаю, что вполне возможно сократить время доставки в два раза».

Предложение

История вопроса – резюмируйте ситуацию и подчеркните важнейшие моменты.

Проблема – сформулируйте проблему и объясните, почему она важна.

Решение – объясните, что вы хотите сделать (или хотели бы сделать), чтобы решить проблему.

Пример: «С прошлой зимы у нас осталось много нереализованных товаров на складе. Это осложняет контроль за поставками новой продукции и сокращает оборотный капитал. Я предлагаю распродать товары прошлого сезона с большими скидками, чтобы освободить место и получить доход».

PEP

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свою идею или позицию.

Пример (Example) – проиллюстрируйте свою точку зрения убедительным примером.

Точка зрения (Point of view) – вновь выскажите свою точку зрения, подкрепленную примером.

Пример: «Нужно предложить ABC Inc. скидку побольше. Они начали покупать у наших конкурентов, несмотря на то, что наша продукция лучше, и за последний месяц мы упустили еще один контракт – по поставкам их транспортному отделу. Настало время пересмотреть наше сотрудничество с ABC».

PRESS

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свою точку зрения или позицию.

Причина (Reason) – объясните, почему вы занимаете именно эту позицию.

Пример (Example) – проиллюстрируйте свою точку зрения убедительным примером.

Резюме (Summary) – резюмируйте свою аргументацию или вновь выскажите свою точку зрения.

Предложение (Suggestion) – призыв к действиям.

Пример: «Я хочу организовать поездку в Китай для нашего отдела продаж, чтобы исследовать возможности выхода на их рынок. На наших рынках продажи низкие, а Китай – растущий рынок, который мы еще не используем. Думаю, настало время выйти на их рынок. Предлагаю выделить бюджет и запланировать поездку на апрель – это самое подходящее время».

PPP

Положение дел (Position) – объясните сегодняшнее положение дел.

Трудности (Pressure) – опишите трудности, с которыми компания столкнулась.

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свое мнение: что это означает и что нам следует делать.

Пример: «Мы задержали проект на четыре недели. Это означает, что мы рискуем потерять весь доход, запланированный на следующий год. Пора привлечь дополнительные ресурсы, чтобы ускорить темпы работы».

HLS – крючок, леска, грузило

Крючок (Hook) – сформулируйте потребность или интерес.

Леска (Line) – предложите решение или расскажите о привлекательном предложении.

Грузило (Sinker) – приведите убедительную аргументацию, чтобы показать, что ваше решение обоснованно.

Пример: «Нам нужно заменить систему автоматизации склада, прежде чем неисправности повлияют на обслуживание клиентов. Система XYZ идеально отвечает нашим потребностям. Если мы закажем систему к концу следующего месяца, мы сможем получить скидку и установить новую систему в период относительного затишья».

CSI – экспертный анализ ситуации

Контекст (Context) – объясните, что происходит.

Подробности (Subtleties) – расскажите, какие нюансы осложняют ситуацию.

Знание (Insight) – поясните, что, на ваш взгляд, означает происходящее.

Пример: «За два месяца мы потеряли пятерых отличных сотрудников, они перешли в IJK Limited. Перед уходом Мери намекнула, что она будет работать там над интернет-проектом. Думаю, IJK собирается запустить веб-сервис, который отнимет значительную часть нашего бизнеса».

EIOU

Происшествие (Event) – расскажите, что случилось.

Последствия (Implications) – объясните, что это значит для нас.

Варианты (Options) – расскажите, какой выбор у нас есть.

Призыв (Urging) – предложите вариант, который вы рекомендуете.

Пример: «Городской совет недавно разрешил строительство 560 домов. Когда сюда приедут новые семьи, у нас появятся новые возможности. Можно расширить наш магазин и продавать больше товаров повседневного спроса или добавить в ассортимент игрушки, подарки и галантерею. Думаю, надо сделать акцент на подарках, так как новые дома могут привлечь внимание нового супермаркета».