Читать «Технология достижений. Турбокоучинг по Брайану Трейси» онлайн - страница 71

При исследовании рынка старайтесь ответить на следующие вопросы.

• Является ли этот рынок более прибыльным, чем другие?

• Будут ли расходы на рекламу и продвижение товара на этом рынке выше, чем на других?

• Прибыль от продажи продукции на этом рынке будет выше или ниже, чем на других рынках?

• Сколько составят затраты на организацию послепродажного обслуживания?

• Будут ли включены в себестоимость продукции расходы на перевозку, таможенные пошлины или другие выплаты, связанные с перемещением через границу?

Начните действовать

На основании проведенного анализа можно принимать решения и переходить к делу.

Как вы поступите с работниками, которые не оправдывают затрат на оплату их труда? Установите определенные показатели, которые они должны будут выполнять. Обучите сотрудников и предоставьте любую помощь, чтобы помочь им достичь требуемого уровня профессионализма. Если они все равно не смогут работать должным образом, увольте их.

Избавьтесь от своих «убыточных» клиентов. Серьезно задумайтесь над тем, чтобы отказаться от работы с 10 % покупателей, приносящих самый низкий доход. Сэкономленные ресурсы и время направьте на привлечение новых прибыльных клиентов.

Уделите самое пристальное внимание тем продуктам, которые приносят низкий доход или даже убыток вашему предприятию. Попробуйте найти способы повысить их рентабельность. Нельзя ли поднять цену на эту продукцию? А снизить расходы на ее производство? Можно ли увеличить объем производимой продукции, чтобы уменьшить затраты на каждый продукт? Не позволяйте себе полюбить тот или иной товар – это очень распространенная ошибка предпринимателей. Отказывайтесь от производства убыточного продукта, даже если он очень хорошо продается.

Многие предприниматели уделяют большое внимание анализу прибыльности продукции, но их мало интересует разница в доходах, получаемых на разных рынках. Не попадайтесь в эту ловушку. Если на каком-либо рынке вы не можете обеспечить себе требуемый доход, попробуйте найти способы исправить эту ситуацию. Может быть, стоит поднять цены? А что если начать брать плату за доставку? Или есть возможность снизить торговые затраты? Если нельзя повысить рентабельность данного рынка, просто уходите с него.

Увеличивая объем продаж, помните, что главную роль в развитии вашего бизнеса играет прибыль. Регулярно оценивайте прибыльность персонала, клиентов, маркетинговой деятельности, продаж, продукции и рынков. Если один из этих факторов не соответствует вашим требованиям, не тратьте время зря, избавьтесь от него. Это позволит вам стать одним из наиболее успешных предпринимателей в вашей области.

Практическое упражнение

1. Определите, какие направления вашей деятельности приносят вам наибольшую, а какие – наименьшую прибыль.

2. Какие работники обеспечивают наибольший, а какие – наименьший доход?

3. Укажите своих самых прибыльных клиентов. Какие клиенты приносят самый низкий доход или убыток?

4. Определите, какие маркетинговые инициативы приносят вам наибольший, а какие – наименьший доход.

5. Рассчитайте рентабельность своих товаров. Укажите наиболее и наименее прибыльные из них.