Читать «Успешная короткая презентация» онлайн - страница 12

Держите в голове максимум ТРИ цели. Стройте из них цепочки. Цепочка должна быть короткой и логичной. Короткой для того, чтобы вы смогли контролировать процесс реализации, не забывая о главном, а логичной – чтобы не сбивалась структура. В природе все должно быть органично и построено по законам композиции. Конечно, встречаются и исключения. Например, один из самых удачных речевых приемов называется «инверсия», то есть неправильный порядок слов. Сравните две фразы: «Доброе утро!» и «Утро доброе!». Вторая фраза звучит гораздо интереснее и живее, хотя слова были использованы те же самые, мы просто поиграли ими, переставив местами. Этот прием может быть использован не только для украшения речи, но и для усиления воздействия, например: «Сделай сам!» и «Сам сделай!». Совершенно разный смысл. В формулировании целей и построении цепочек вы, конечно, можете в самом начале обозначить желанный результат: «70 % аудитории, пришедшей на мастер-класс, должны записаться на мой тренинг», однако необходимо помнить, что в таком случае остальные цели могут померкнуть и потерять свое значение. На практике эта ситуация выглядит следующим образом: спикер, например бизнес-тренер, дающий большой открытый мастер-класс своего тренинга, постоянно держит в голове одну-единственную цель: чтобы как можно большее количество участников записалось, желательно внеся предоплату. Конечно, у него в мыслях есть еще подцели: чтобы все прошло «на ура», чтобы были хорошие отзывы, чтобы не было каверзных вопросов и вообще провокаторов в зале. Однако цель про больший заработок стоит на первом месте. Что такой спикер получает в результате? Вполне возможно, что и все 70 % от общего числа пришедших к нему запишутся. Хотя такое случается крайне редко. Очень хорошей конверсией в коротких продающих мастер-классах и презентациях считаются 30 %. Но оставим 70 % аудитории. Вопрос в другом: какая это будет аудитория? Как будут вести потом себя эти люди? Спикер хотел, чтобы они записались и внесли предоплату, – они это сделали. А вот потом, по прошествии суток-двух, они начинают жалеть о поспешном эмоциональном решении, звонят, просят вернуть предоплату, тянут с приходом в группу, в конце концов некоторые просто «забывают» о том, что записались и внесли предоплату. Кто-то, возможно, удивится, но это действительно так. Люди частенько не относятся достаточно серьезно к поступкам, связанным с денежными вложениями, особенно если услуга протяженна, отложена или растянута по времени. Например, в фитнес-центрах довольно большой процент людей покупает годовые абонементы, но использует их буквально два-три месяца, максимум полгода. Остальное время выпадает на выходные, праздники, отпуск и просто «могу же я себе позволить один раз не сходить…». Так и с нашим мастер-классом. Если конечная цель – исключительно деньги, количество записавшихся, то качество аудитории и ее мотивация, к сожалению, не учитываются. Группа получится разношерстной, появятся и провокаторы, спикеру в дальнейшем будет гораздо сложнее работать с такой группой. В какой-то момент выступления атмосфера станет похожа на ситуацию позиционного торга, когда никто не хочет уступать, отстаивая и защищая свою позицию. Поэтому важно не перепрыгивать через голову, а идти поступательно, тем более что своего вы все равно добьетесь, раз цель поставлена. Важно, чтобы цель была грамотно сформулирована и заняла достойное место в цепочке.