Читать «Оранжевый зонтик для интернет-магазина» онлайн - страница 11

Соответственно самым простым и правильным решением будет дать ему это подтверждение!

Для этого нужно комплексно взглянуть на проблему, которую он решает. Сделайте так, чтобы в описании продукта он увидел себя, терзаемого сомнениями и муками выбора, и понял, что помимо основного продукта (в поисках которого он и вышел на Вас) ему просто необходимо приобрести ещё что-то, что покроет весь спектр его запросов по данной проблеме. Необходимо дать ему Комплексное Решение.

Давайте возьмём для примера распространённую ситуацию – покупку мобильного телефона или смартфона. Необходимо показать, что помимо самого телефона ему нужно его как-то защитить, чтобы он служил ему верой и правдой долгие годы - предложите ему плёнку на экран, чехол. Расскажите, как важно всегда быть на связи и тут же порекомендуйте дополнительный кабель зарядки.

Но не переусердствуйте, не дайте повода усомниться в качестве вашей продукции!

Примите во внимание, что подобные рекомендации должны размещаться не где-то далеко внизу в рамках «с этим товаром также покупают», а на самом видном месте, чтобы даже беглого взгляда клиенту хватило для понимания, что именно Вы можете решить его проблему комплексно.

Таким образом, Вы сможете полностью удовлетворить запросы любого клиента. И это касается не только телефонов. Это касается всех продуктов, чьё использование требует дополнительных расходов. На окна – жалюзи. В бытовой технике – фильтры для воды, для вытяжки, средства против накипи для стиральной машин. Для мебели – чехлы, наматрасники и накладки на ножки. Для обуви – средства по уходу. Для ноутбуков – сумки и автомобильные зарядные устройства. Для товаров, которые, скорее всего, покупают в подарок – обязательно подарочная упаковка. Список можно продолжать бесконечно.

Тем самым вы повышаете средний чек покупки. При этом покупатель становится благодарным Вам, потому что вы подумали больше, чем он и остальные конкуренты и даете ему оптимальное Комплексное Решение. Об этом он будет помнить и наверняка обратится именно к Вам при повторной покупке аналогичного товара. И уж точно ему будет, что рассказать о Вас друзьям!

Глава 8. Как продать дороже такой же товар, как у конкурента

В этой главе мы рассмотрим простейшие способы продать товар, идентичный товару конкурента, но существенно дороже.

Скажите, что это невозможно? Давайте посмотрим!

Наша цель – продать товар дороже. Но если мы не можем изменить сам продукт, то нам нужно изменить всё, что этот продукт окружает и потребовать за это ещё больше денег.

За счет чего может набираться добавочная стоимость? Например, это может быть дополнительная гарантия на продукт, оформленная специальным купоном на 3 или 5 лет. Стоимость такого дополнительного гарантийного обслуживания рассчитывается, исходя из стоимости товара и повышается в зависимости от срока увеличения гарантии.