Читать «Люди-зомби. Они среди нас» онлайн - страница 95

Существует множество классических способов стимулировать желание посетителя купить лишние, дополнительные продукты. Например, выставлять товары по принципу ассоциативности. Рядом с молоком обычно кладут хлопья. Чипсы и сухарики — с пивом. А чай — с печеньем. Именно на импульсную покупку рассчитаны жвачки и шоколадки около кассы, где человек задерживается в очереди. На импульсивном желании ребенка играют, размещая сладости на нижних полках.

Два наиболее мощных способа управлять и манипулировать вашим воображением — это желание и страх. То есть обе точки давления уже находятся в глубине души любого покупателя, и продавцу нужно только правильно их использовать. Никогда не забывайте о том, что воображение нерационально: оно для этого слишком тесно связано с эмоциями, инстинктами, подсознательными желаниями — но часто имеет мало общего с трезвым, рациональным сознанием и разумом. Два примера, приведённых выше, являются пусть несколько шутливыми, но очень характерными. Любовь к детям и представление об их успехах, красота горных пейзажей — всё это моменты, которыми Ваше воображение пытаются направить в нужное русло. И этот способ нередко срабатывает — вы забываете о том, насколько в действительности актуальна данная покупка. А происходит это потому, что воображение берёт верх над разумом.

Желание и страх (речь в данном случае идёт о так называемой «боязни упустить хорошую вещь»), когда они работают одновременно, могут произвести мощный импульс к совершению покупки.

Видя ваши колебания, продавец заявляет: «Если вы действительно хотите купить эту вещь, следует поторопиться — много желающих, и количество товара ограничено. В следующий раз его может и не быть в продаже».

Здесь опять — таки, в первую очередь, следует остановиться и подумать, трезво оценить ситуацию. Скажем, если желающих так много — то с чего вдруг продавец так заинтересован именно в вас? Быть может, данный товар не так уж и быстро разбирают? А если это так — то почему, и не будет ли разумным это точно выяснить? Да, это будет разумно в высшей степени. Большее того, такое утверждение продавца должно настораживать — в большинстве случаев, оно совсем не соответствует действительности, и говорит скорее о том, что товар расходится плохо.

Следующая «кнопка», которую мы рассмотрим, совершенно безотказно действует на очень многих людей и называется просто вежливостью. Покупке, как правило, предшествует беседа с продавцом. И если тот ведёт себя с изысканной вежливостью, обходителен, и кажется совсем ненавязчивым — всё это может пробудить симпатию к нему, а как следствие — и нежелание дотошно вдаваться во все подробности касательно качества товара. Но подумайте о своих близких — разве то, что вы испытываете к ним симпатию (причём гораздо большую, чем к вежливому продавцу!) послужило бы препятствием к детальному обсуждению? Ни в коей мере нет, скорее, напротив. Так в чём же дело?