Читать «Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!» онлайн - страница 92
Свен Смит
Чтобы установить себе нужное состояние, согласующееся с интересами второй стороны, вы должны знать, каковы же эти интересы. Для этого лучше всего использовать разговорную технику, которая заключается в череде наводящих вопросов, помогающих лучше понять желания, ценности и устремления собеседника. Вы все лучше будете понимать его мысли в процессе такой беседы. Постарайтесь понять аргументы и проникнуться идеями вашего визави, впитать их, примерить на себя, «влезть в его шкуру». Очень возможно, что в этом вам поможет заклинание перемещения.
Упражнение
«Состояние»
Начинать выполнять это упражнение проще всего с мелких бытовых вопросов. Осознайте цель, которой хотите добиться. Установите раппорт. Начинайте ведение собеседника за собой. Когда убедитесь, что контакт хорошо налажен, поинтересуйтесь мнением человека об интересующей вас теме. При наличии раппорта ваш собеседник с удовольствием выскажет вам свое мнение. Постарайтесь не дать уйти ему с темы, задавайте наводящие вопросы, будьте искренне заинтересованным в его ответах. Проникнитесь его взглядом на обсуждаемую тему, подхватите и развивайте ее, уточняя мнение собеседника. Потом попробуйте использовать заклинание перемещения. Используя типичные выражения и обороты речи собеседника, постарайтесь повести его к поставленной вами цели.
Ведение и согласие
Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и приказы таким образом, что человек легко с ними соглашается.
Для этого используется техника «сопровождение – ведение – команда» (СВК).
Сама эта техника несложная, но она требует определенных навыков и отработки, поскольку вам нужно будет внимательно следить за тем, что и как вы говорите, не теряя при этом раппорта.
Техники сопровождения и ведения вы уже отработали. Теперь добавляем к ним команду. Команда – это указание или приказ, нацеленный на действие.
✓ «Рядовой Смит,
✓ «Менеджер Джоунс,
✓ «Мама,
Курсивом я выделил команды, ориентированные на действие: «встаньте», «доложите», «купи». В случаях, когда раппорт установлен, эти приказы будут тут же исполнены (если их вообще можно исполнить), в противном случае возможны игнорирование или даже прямое сопротивление команде или командующему.
Более сложные или не столь однозначные приказы отдавать труднее, поэтому человека нужно подготовить, подвести к мысли, что он может и должен исполнить команду.
В процессе СВК вы должны не просто говорить «на тему», а перемежать факты и команды. Схематично это может выглядеть примерно так:
Первые команды могут быть довольно простыми и абстрактными указаниями, чтобы у собеседника не возникло чувства нелогичности или сопротивления. Видя, что он «повелся» и доброжелательно реагирует на эти команды, вы можете подвести его к прямому приказу (который лучше смягчить в конце «не вызывающим протеста» указанием). В качестве примера прочитайте следующий абзац.
