Читать «Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!» онлайн - страница 87

Эту технику любят применять родители: «не будешь есть кашу – не вырастешь, останешься маленьким и тебя не возьмут в космонавты», «если ты будешь хорошо учиться, то весной мы купим тебе велосипед».

Для использования этой техники вам нужно:

✓ знать, к какой цели вы хотите подвести собеседника;

✓ знать, какие аргументы на него подействуют;

✓ в некоторых случаях нужно знать и о том, какие препятствия ваш собеседник видит на пути к цели, чтобы снять или уменьшить давление этого фактора.

«Да, это шикарная яхта – это ведь не моторная лодка, поэтому она, как вы понимаете, намного дороже и намного надежнее. Вот только представьте, как вы наблюдаете гонку Формулы-1 с борта этой яхты в Монте-Карло! На лодке вы туда не доберетесь! Так что могу сказать, что у вас хороший вкус и деловое чутье, раз вы, едва увидев эту яхту, сумели разглядеть и солидность, которую она вам придаст, и ожидающие вас перспективы».

На этом примере хорошо видно, что продавец уже поговорил с клиентом, выяснил, что тот увлекается Формулой-1, гордится своим деловым чутьем и хорошим вкусом, что у него уже есть моторная лодка и что он мечтает о путешествии по морям на собственной яхте. Все эти аргументы пошли в дело.

Обратите внимание, что в данном случае применен не один прием, а три – это называется каскадом. В первой части своей тирады продавец сделал сравнение с тем, что у клиента уже есть, во второй части – дал ведение в будущем, а в третьей – вернул клиента в настоящее, похвалив, что тот именно здесь и сейчас сделал правильный выбор.

Упражнение

«Ведение в будущем»

1 вариант. Напишите 4–5 примеров ведения в будущем для ситуаций, которые возникали у вас на днях или могут возникнуть в ближайшее время. Для этого:

а) определите желаемый результат;

б) подберите аргументы «из будущего»;

в) соедините (а) и (б) в логичную фразу.

2 вариант. Разговаривая с кем-нибудь, после установления раппорта попробуйте использовать технику «ведение в будущем» и внимательно проследите за результатом.

Упражнение

«Возвращение в настоящем»

1 вариант. Продолжите фразы, которые вы писали в предыдущем упражнении, таким образом, чтобы вернуть мысли человека в настоящее.

2 вариант. После того как у вас устойчиво будет получаться «ведение в будущем», попробуйте продлить свою речь, вернув собеседника в настоящее и дав ему почувствовать, что он сделал правильный/неправильный выбор (принял решение, задумался, заинтересовался).

Упражнение

«Каскадное ведение»

Это упражнение выполняется мысленно. Вам не нужно разговаривать с людьми, а лишь представить, что вы это делаете.

В этом упражнении вам нужно будет придумать и логически связать три части каскада: сравнение, ведение в будущем и возвращение.

После того как придумаете – представьте себе человека, которому вы все это скажете, продумайте техники, которые будете при этом использовать. Затем представьте, что вы сейчас говорите с этим человеком. Вы высказываете ему свои мысли и следите, как он на это прореагирует.

Отработайте (мысленно) это упражнение много раз. Представьте, как будут реагировать разные люди на одну и ту же цепочку ваших аргументов. Скорее всего, для некоторых из собеседников придется придумать иные аргументы. Подумайте, какой из каскадов аргументов, придуманных вами, может сработать в большинстве случаев? Какие собеседники нуждаются в том, чтобы для них каскад был подкорректирован?

Когда вы поймете, что придумывать каскад вам оказывается легко для разных случаев, разных целей и разных людей – вы выполнили упражнение. Теперь нужный каскад аргументов будет формироваться у вас автоматически, вам не нужно будет тщательно продумывать его каждый раз.