Читать «Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!» онлайн - страница 146
Свен Смит
Предотвращение возражения
Прежде чем перейти к техникам работы с возражениями, я бы хотел остановиться на одной простой технике, которая позволяет предвосхитить возражение. То есть вы делаете свой ход еще до того, как ваш собеседник начал возражать. В результате вы можете увести его в сторону от спора – вместо споров и нервных срывов вы подводите собеседника к плодотворному обсуждению, к примеру, деталей или процедур выполнения какого-нибудь дела:
«
Упражнение
«Предвосхищение»
Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще всего. Придумайте для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте, как лучше построить фразу, в каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в каком месте ускорить или замедлить вашу речь.
Исправляем формулу
Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б» или что «А» приводит к «Б». Контрмерой в этом случае может стать переопределение – изменение формулы. Например, вы можете сказать, что в действительности «А=М», или что «А» приводит к «М»:
1. Убеждение: «
Контрмера: «Вовсе нет. Вы не начинаете меньше думать о людях. Просто вы начинаете больше думать о том, какие доводы лучше подействуют на них, чтобы они были довольны тем решением, которые примут после вашей подсказки».
2. Убеждение: «
Контрмера: «Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое качество».
Упражнение
«Переопределение»
Придумайте и запишите несколько примеров возражений, использующих изменение формулы. Проговорите их вслух. Чем больше примеров вы придумаете, тем легче вам будет применять технику переопределения в разговорах с другими людьми.
Упражнение
«Изменение результата»
Эта техника очень похожа на предыдущую, но здесь вы изменяете не логику, а конечный результат:
1. Убеждение: «
Контрмера: «Дело не в контроле, а в том, что ты сам бываешь расстроен, что теряешь с ними кучу времени».
2. Убеждение: «
Контрмера: «Дело не в его цене. Важно то, насколько вы будете довольны покупкой или насколько расстроитесь, не купив этот товар».