Читать «Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!» онлайн - страница 135

Упражнение

«Любовь и удовлетворенность»

Вербовщик должен любить не только свое дело, но и людей. Только это позволит ему быть уверенным в том, что он действует во благо человека. Только это даст ему возможность почувствовать удовлетворенность от хорошо сделанной работы. Только это даст им чувство выполненного долга.

Вербовщик, который не получает удовлетворения от своей работы, не сможет добиться успеха на своем поприще.

Любой хороший вербовщик – будь то продавец, политик или учитель – обязательно должен любить людей. Ему должно быть приятно находиться среди людей, общаться с ними, помогать им, заботиться о них.

Упражнение

«Приятного общения»

Чаще бывайте среди людей. Устанавливайте с ними раппорт. Почувствуйте, как это здорово – общаться с разными людьми и находить с каждым общий язык – молодыми и старыми, умными и глупыми, уставшими и бодрыми, работающими и отдыхающими, пассивными и агрессивными, веселыми и грустными… Чем сложнее задача, тем слаще победа. Научитесь получать удовольствие, наслаждаться общением.

Упражнение

«Полезного общения»

Подумайте о человеке, с которым вы общаетесь. Вы можете быть ему чем-то полезным? Какую пользу он сможет извлечь из общения с вами? А чем он сможет помочь вам? Сможете ли вы выразить радость от того, что он помог вам? Будет ли он доволен тем, что вы помогли ему? Не раздражает ли его ваша забота?

Люди бывают благодарны за помощь, если она им действительно нужна (или хотя бы вы сумели убедить их, что им нужна ваша помощь). Они пропустят мимо ушей даже самый хороший совет, если он им не нужен. Их будет раздражать, если вы будете настаивать на помощи, которая им не нужна.

Упражнение

«Взаимность»

Взаимная любезность, по сути, является системой бартера «ты – мне, я – тебе».

С помощью этой простой техники вы можете создать у человека подсознательное впечатление, что он у вас в долгу. Для этого вполне достаточно бывает ни к чему не обязывающего вопроса «не правда ли?»

Когда кто-то благодарит вас за то, что вы сделали, просто скажите: «Не за что! Уверен, что вы бы сделали для меня то же самое, не правда ли?». Собеседник согласится с вами. А на бессознательном уровне у него останется обязательство перед вами.

Рассказывая о том, как в сложной ситуации Джордж помог Майклу, спросите у собеседника: «Но ведь и ты сделал бы для меня то же самое, не правда ли?»

Представьте себе несколько ситуаций, в которых вы бы смогли произнести в нужном контексте: «не правда ли?». Вам нужно хорошо продумать такую возможность, чтобы в разговоре, принявшем нужное направление, вы могли без затруднений произнести эту фразу.с

Лингвистические приемы вербовщика

Вербовщик (политик, руководитель, менеджер по продажам) должен уметь распознавать, к какой модели ВАК довлеет собеседник. Обращения к визуалу, аудиалу и кинестетику должны быть различными. Если вы не знаете, кто перед вами, попробуйте последовательно применить несколько техник – на какую-нибудь собеседник обязательно клюнет. Для людей, которые работают не с одним человеком, а сразу с большой аудиторией, такое последовательное применение разных техник обязательно – иначе часть ваших слушателей окажется неохваченной и не воспримет предложения и призывы, звучащие в вашей речи. Кроме того, вербовщик должен уметь склонять людей сделать выбор из нескольких предложений (ничего нет действенней, чем предоставить человеку выбор и создать иллюзию, что он сам решил: что для него важней). Естественно, желательно, чтобы был выбран вариант, который подсказывает вербовщик. Остановимся на некоторых техниках вербовщиков, которые помогают добиваться от собеседника нужных реакций.