Читать «Снижение издержек производства товаров (услуг)» онлайн - страница 58

Выбор покупателей определенного вида программы во многом зависит от уровня дохода. Тех потребителей, у которых доход ниже среднего, привлекают фиксированные скидки. Представителей более обеспеченных слоев, наоборот, привлекают подарки и бонусы. Причем их интересует не столько размер скидки, сколько сама игра, предложенная магазином.

В настоящее время наиболее распространенными являются накопительные скидки. В данном случае, приобретая товар на определенную сумму, покупатель получает накопительные карточки, дающие право на минимальную скидку. Сидки увеличиваются от того, сколько денег он потратил. Таким образом, совершая покупки снова и снова в одном и том же магазине, покупатель накапливает сумму скидки, которую затем может использовать при дальнейших покупках. Такая система исключает одинаковость скидок различным покупателям и позволяет продавцу избирательно увеличивать размер скидки.

Помимо основной задачи – привлечения покупателя к конкретной сети, программа помогает продавцу изучать потребности клиентов, а затем использовать полученную информацию для оптимизации ассортимента и набора услуг. Одним из важных условий, превращающих дисконтную программу в универсальный маркетинговый инструмент, является ее совместимость с базой данных, фиксирующей индивидуальные данные каждого покупателя. Следовательно, существует возможность снизить затраты на маркетинговые исследования, а также вести индивидуальную работу с клиентом.

Можно сказать, что программы лояльности выполняют роль по привлечению новых покупателей.

Распространенным методом применения дисконта в качестве инструмента расширения клиентской базы является создание перекрестных скидок. Предприятие может присоединиться к массовой дисконтной системе, за участие в которой расплачивается скидками.

Также проблема лояльности клиентов – одна из наиболее актуальных для операторов мобильной сотовой связи. Особенно важна она для операторов стандарта GSM, когда клиент меняет оператора путем замены SIM-карты на своем мобильном телефоне.

Клиенты оператора отличаются высоким качеством предоставляемых услуг. В том случае, если клиентская база абонентов очень крупная, обеспечить индивидуальный подход к каждому из них довольно сложно, если нет соответствующих аналитических и операционных программ, работающих на основе базы данных всех клиентов.

Примечания

1

Письмо Департамента налоговой и таможенно-тарифной политики РФ от 23.05.2005 г. № 03-03-01-04/1/278.

2

Письмо Департамента налоговой и таможенно-тарифной политики РФ от 07.12.2005 г. № 03-03-04/1/418

3

Письмо Минфина РФ от 12.02.2004 г. № 04-02-05/1/12