Читать «Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег» онлайн - страница 36

– Да, интересно наблюдать за всеми инструментами в действии, не правда ли? – спросил Владимир. – А теперь два заключительных вопроса, которые ты должна задать сама себе, чтобы завершить девятый шаг. Во – первых, что из всего процесса продаж, на твой взгляд, у тебя получилось лучше всего?

Алиса замолчала, подбирая нужные слова. Наконец, она сказала следующее:

– Мне раньше еще не удавалось так хорошо управлять встречей. У меня была особенная стратегия. Мне удалось направить беседу в правильное русло с помощью своих вопросов. Мне казалось, что я руковожу всем процессом от начала до конца. И самое странное, что я это делала, просто слушая, – вместо того чтобы говорить самой. Я действительно чувствовала, что все придет к логическому завершению, к нужному мне результату. Если бы только я побывала на твоем тренинге лет шесть назад!

Владимир улыбнулся.

– И во – вторых, если бы ты могла исправить какое-то одно событие во время твоей встречи, что бы это было? Ты начала указывать на проблему клиента сразу во время шестого шага?

– Да, меня немного унесло во время процесса привязки, – призналась Алиса. – Я начала повторяться, возвращаясь к тому же, о чем я говорила во время пятого шага, когда продавала свою компанию. Когда я осознала, что происходит, то отключилась и перешла к седьмому шагу.

– Итак, – сказал Владимир, – ты считаешь, что тебе надо улучшить представление свойств своего продукта и его преимуществ, чтобы лучше соответствовать более краткой и сильной версии привязки? Я правильно понял?

– Ага, – подтвердила Алиса.

– У тебя есть план, как это сделать?

– Нет пока, – ответила она после короткой паузы.

– Предлагаю тебе отобрать семь лучших свойств твоего продукта, а также потребности покупателя, которые они удовлетворяют. Затем продумай, как представить эти свойства в короткой и более приятной форме привязки.

– Отличная идея, – откликнулась Алиса.

– Ты могла бы их записать.

– Уже записываю! Можно с тобой еще раз встретиться, допустим, завтра? И снова пройдемся по шагам продаж? – спросила Алиса. – Как тебе такая идея?

– Тебе бы хотелось стать настоящим профи? – засмеялся Владимир.

На том конце провода раздался мелодичный смех:

– Эй! Ты только что использовал против меня свои методы!..

«Раскусила, – подумал Владимир с улыбкой. – Я бы очень хотел еще раз встретиться с тобой и поговорить… Причем не только о продажах!» Молодой человек стал прокручивать в голове различные романтичные места старой Москвы…

– Кстати, а я сказала спасибо? – вернул его на землю голос Алисы.

– Всегда пожалуйста! – отозвался он.

Повисло неловкое молчание. Прервала его Алиса:

– Я действительно хотела бы тебя еще раз увидеть, независимо от всех этих тренингов и продаж.

Голос ее прозвучал робко и неуверенно, но Владимира это ничуть не смутило. Он почувствовал, как на его лице расплывается широкая улыбка…