Читать «Управляя изменениями. Как эффективно управлять изменениями в обществе, бизнесе и личной жизни» онлайн - страница 46

Это так. Проще наказывать детей, чем прививать им понимание необходимости сотрудничества. Но как насчет примеров несовместимости PAEI в бизнесе?

Пожалуйста. Можете назвать мне код PAEI для функции маркетинга?

Прежде всего здесь необходимо E. Маркетинг должен анализировать будущее, возможные изменения клиентов и их потребностей. Но, прежде чем вы идентифицируете потребности клиентов, вы должны будете идентифицировать самих клиентов и осознать наличие у них потребностей. Это роль I.

Поздравляю. Вы начинаете овладевать кодом PAEI. И сейчас вы затронули очень важный момент. Без осознания потребностей, без ощущения духовной взаимосвязи и единства, без отношения к потребностям клиентов как к своим собственным мы будем удовлетворять лишь псевдопотребности. Мы можем удовлетворить эти псевдопотребности клиента и заработать на этом деньги, но при этом мы будем подрывать всю систему в целом. В итоге наши усилия обратятся против нас.

Наркоторговцы являются ярким примером действия этого феномена. Сколько людей торгуют тем, что, как им прекрасно известно, убивает людей, и тем не менее продолжают заниматься этой деятельностью? Доказательством понимания ими вреда наркотиков является то, что они не предлагают их своим детям. Владелец завода, загрязняющего воздух, не живет вблизи этого предприятия и не позволяет жить там своей семье. Но хотя наркоторговцы предлагают наркотики нашим детям, что должны предлагать их детям мы? Мы не должны делать другим то, что мы не хотели бы, чтобы другие делали нам или дорогим нам людям.

«Возлюби ближнего как себя самого». Верно?

Да, и «Не делай другим того, что ты не хочешь, чтобы другие делали тебе». Таким образом, чтобы настоящий маркетинг был эффективным в долгосрочном периоде, он должен основываться на интеграции. Он должен содержать I и E.

А что еще?

Маркетинг не может существовать без P, потому что он должен обеспечивать результаты, а не просто анализировать изменения.

Отлично. Все?

Последним я упомяну A. То, каким образом работает маркетинг, имеет наименьшее значение.

Теперь назовите мне, пожалуйста, код PAEI для функции сбыта.

А что, если вы попробуете сделать это сами?

Прежде всего P, а затем E.

Почему E на втором месте?

Разве мы не хотим иметь креативного, перспективно мыслящего специалиста?

Хотим, но это не то, о чем мы говорим. Мы не говорим о трейдере, подрядчике или девелопере. Мы говорим о функции сбыта. На индивидуальном уровне стиль продавца должен описываться как PaeI. А так как P и I плохо совместимы, то выдающиеся продавцы встречаются крайне редко.

Я спрашивал о коде PAEI для функции сбыта или отдела сбыта. P имеет здесь наибольшее значение, так как для осуществления сделки продавец должен продемонстрировать, как товар или услуга удовлетворяют потребности. Но какой должна быть вторая роль? Какой должна быть функция сбыта: гибкой, чувствительной или эффективной?