Читать «Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам» онлайн - страница 93

Мы похожи на тысячи других российских компаний, которые считают, что изучение мнения клиентов о совместной работе – пустая трата денег. Выделять средства на изучение клиентов могут позволить себе только самые крупные игроки рынка. Многие из них представляют известные мировые бренды. В таких компаниях регулярные маркетинговые исследования проводятся уже десятки лет. Мы пока находимся в начале пути. Уже на текущий год мы запланировали проведение первого такого исследования, которое покажет нам слабые места в работе с клиентами.

Выбирая между перехватом нового клиента и удержанием старого, приоритет отдается второму, поскольку удерживать завоёванные позиции всегда предпочтительнее (если позиции вам выгодны). Завоевание нового клиента требует дополнительных затрат, а старый клиент уже является «курочкой, несущей золотые яйца». Поэтому сегодня мы наблюдаем всплеск популярности программ лояльности для клиентов. Лояльный клиент совершает закупки постоянно, что позволяет прогнозировать будущие объёмы продаж. Нет сомнения, что в ближайшем будущем развернётся конкурентная борьба между программами лояльности. Кто сможет предложить более привлекательную для клиента программу? В ответе на этот вопрос – имя рыночного лидера.

Наша встреча с господином Айрапетовым закончилась соглашением о заключении договора на пробную поставку. Мы взяли на себя обязательство начать рекламную кампанию на территории Краснодарского края. Пока объём поставки не сможет компенсировать рекламные затраты, но мы готовы пойти на риск и вправе рассчитывать на дальнейшее увеличение объёмов сбыта. Входить на новый рынок трудно, но если на него входить, то ещё большие трудности ожидают нас в будущем. Мы уверены в перспективности рынка и знаем, что в дальнейшем наши затраты окупятся сторицей.

Завтра нам снова на выставку, а сейчас мы идём по улице вечернего Сочи к своей гостинице. Тепло, в воздухе растворены запахи цветов. Я подумал о том, что не будь со мной Наташи, неизвестно как бы развивались события. Как истинный кавказец Айрапетов не мог сказать «нет» в присутствии очаровательной девушки. Да, её присутствие мне очень помогло! Я отметил про себя, насколько правильно и тонко Наташа вела себя во время переговоров. Практически вставила одну фразу, но как удачно! Сразу всё пошло как по маслу. Где же она набралась квалификации? Похоже, она действительно кладезь талантов. С такими сотрудниками мы скоро завоюем обширное жизненное пространство. Я даже стал увереннее себя чувствовать. Неужели у нас в службе продаж появился «Универсальный продавец»? Я ждал, что им станет «Мистер Х», а тут появилась «Миссис Х». Такой неожиданный сюрприз! Хотя удивляться тут нечему. Ошибочно полагать, что хорошими специалистами по продажам бывают только мужчины. Среди женщин тоже есть прекрасные специалисты. Я вообще пришёл к выводу, что в профессии «продавца» отсутствуют ограничения. В ней могут преуспеть молодые и пожилые, красивые и обыкновенные, бывшие учителя и моряки, весельчаки и поэты. Главное – желание осваивать новые горизонты, двигаться вперёд. Вы сами берёте в руки «Мел судьбы» и пишите свои успехи или неудачи.