Читать «Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам» онлайн - страница 86

– Наташа, мы с вами летим в Сочи, но вы должны понимать, что, несмотря на огромное количество развлечений, у нас впереди трудная работа. Выставка не сахар. И не забава. На выставке пахать надо. Я вам сейчас расскажу о том, как мы к выставке готовились, и что вообще представляет собой участие в выставке. Воспримите мою информацию как очень важную для себя.

О разговоре с новой сотрудницей, дорогой читатель, я рассказываю для того, чтобы уделить немного внимания работе на выставках. Думаю, что сейчас я затронул интересную и важную тему. В последнее время от многих коллег слышу мнение, что выставки стали неэффективными, участие в них ничего не даёт. У меня постоянно возникает желание поспорить, поскольку сам я имею другую точку зрения. Выскажу своё мнение. Думаю, что неэффективность участия в выставках обычно связана с неправильной подготовкой. Успех участия закладывается именно на стадии предварительной подготовки. При подготовке к выставке есть смысл придерживаться нескольких аксиом.

1. Определите заранее, в каких выставках вы планируете участвовать. В первую очередь вас должны интересовать выставки в перспективных регионах, которые вы начинаете осваивать. Мы решили принять участие в сочинской выставке потому, что для нас Краснодарский край представляет собой интересный и совершенно неосвоенный регион. Несмотря на то что Сергею после командировки этот регион показался бесперспективным, я остался при своём мнении о его важности для нас. Мое мнение основано не только на том, что население Большого Сочи составляет 500 тысяч человек, но и на том, что он является главным курортом на территории России, где в сезон отдыхает 10–12 миллионов человек. Именно такому большому количеству людей мы можем предложить нашу «Морскую звезду». Представляете, они побывают на берегу моря и смогут увезти с собой косметику, которая напомнит им о тёплом море, жёлтом песке и зажигательных танцах ночью в прибрежном ресторане. Люди привезут нашу косметику в Сибирь, Архангельск, на Дальний Восток и расскажут о ней своим родственникам и знакомым. К тому же ещё и Олимпиаду задумали там провести. Что ещё нужно для отличной рекламы! Значит, вперёд, нам принципиально важно найти надёжных партнёров в Сочи. Они помогут нам выставить косметику на полках лучших магазинов, киосков и лотков. Но в других специализированных выставках на территории России мы пока участвовать не будем, поскольку те регионы нам не интересны в настоящее время. Нельзя охватить необъятное!

2. Не гонитесь за количеством выставок, выделяйте самые главные в своей отрасли и не пропускайте именно их. Концентрируйтесь на основных направлениях!

3. Работа по подготовке к выставке начинается задолго до её начала. Если вы хотите добиться успеха, следует помнить, что помимо вас там будет много других участников. Выставка представляет собой рынок в миниатюре с его конкурентной борьбой. Ведь все хотят быть лучшими. Значит, нужно придумать, как выиграть в предстоящей конкуренции, каковы ваши козыри. Сегодня нужен креатив, нельзя просто выставить продукцию на стенде и сесть пить кофе с конфетами. Мы создали рабочую группу по подготовке к выставке. В неё вошли: специалисты по продажам и маркетингу, рекламе, производственные технологи, дизайнер стенда. Каждый выполнял свою часть работы. Много спорили, у каждого был свой подход и своё мнение. В результате мы пришли к совершенно новой для нас концепции участия.