Читать «Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам» онлайн - страница 42

– Рад видеть гостей из Москвы! Что будете пить: чай или кофе?

Я выбрал чай, а Андрей – кофе. Но в результате нам не досталось ни того, ни другого. Вызванная хозяином кабинета секретарша на просьбу принести нам напитки ответила:

– У нас давно нет ни чая, ни кофе, ни сахара.

После этих слов Павел Борисович слегка покраснел и спросил:

– Может, водички хотите?

От водички мы отказались и решили перейти к делу. Первым начал Андрей:

– Я хочу рассказать вам о косметике «Морская звезда». Ведь вы ещё не знакомы с ней?

– Да, не знаком, но слышал, что она дорогая. Давайте вначале поговорим о ценах.

– Павел Борисович, я вначале расскажу вам о преимуществах нашей косметики и о том, почему вам будет интересно работать с этим товаром, – грамотно гнул свою линию Андрей.

После этих слов он приступил к презентации продукта, которая включила:

– представление нас самих: имя, фамилия, должность;

– информацию о предприятии: когда создано, где находится, кто руководитель;

– выпускаемый ассортимент продукции: группы и позиции продуктов внутри групп;

– позиционирование продукции (согласно стандарту, определённому в главе 3);

– Информацию о сертификации продукции;

– информацию о рекламной поддержке продаж;

– варианты отгрузки продукции (транспортировка).

Внимательно выслушав, Павел Борисович согласился:

– Да, косметика необычная. Я тут больше привык с турецкой да польской дело иметь. Вопрос, конечно, в цене.

– Теперь я расскажу про цены, – ответил ему Андрей.

После этих слов он ознакомил хозяина офиса с нашим прайс-листом. Узнав о ценах, Павел Борисович издал полувопль-полустон:

– Ого-го-го, как всё дорого. Мужики, у вас там в Москве, наверное, можно по таким ценам торговать. А у нас народ бедный, только дешёвое покупает. Не-не. По таким ценам мы торговать не сможем. У нас и сейчас оборота почти нет. Начнём торговать вашей «Морской звездой», только если скидки большие дадите. А так ничего не получится. Да, кстати, а что по отсрочке платежа скажете? Нужна отсрочка большая.

Во время своих причитаний Павел Борисович крутил головой, махал и закрывался руками, всем своим видом давал понять, что он готов отстраниться от нашей косметики. Мы с Андреем мужественно терпели происходящее. Лучше, конечно, собрать как можно больше информации о человеке перед встречей, тогда и экспромты не потребуются. Стратегия разговора определяется заранее. Хуже, когда стратегию нужно определять по ходу дела. Такая позиция всегда более проигрышная.

Как вы поняли, в данном случае мы имеем дело с клиентом, который решил применить простой, но эффективный приём под названием «Мы бедные». Довольно популярный приём, который используется как таран при выбивании различных преференций: скидок, отсрочек, бонусов. Нас заранее предупредили, что Павел Борисович отличается скупердяйством высшей степени и готов торговаться за каждый цент. Очная встреча вполне красноречиво подтвердила упомянутое предсказание.