Читать «Я вижу вас голыми» онлайн - страница 48

Как-то я побывал в Гарвардской школе бизнеса на двухнедельных курсах маркетинга. Профессор вошел в аудиторию, окинул взглядом сорок «студентов» и сказал: «Ну, с чего вы хотите начать?»

Группа была ошарашена. Профессор спустился со сцены и встал среди слушателей. «Ну, чего бы вы хотели? Есть в этом что-то такое, что вызывает у вас интерес?»

Слушатели получили сигнал. Смысл его был ясен: «Будьте готовы. Сейчас вас попросят принять участие».

Это самая распространенная и широко используемая разновидность вовлечения в соучастие. Выступающий обращается к публике. Публика – или хотя бы часть ее – реагирует на его обращение.

…Комитет Конгресса добивается от свидетеля ответа: «Разве вы не понимали, что нарушаете поправку Боленда?» Свидетель и его адвокат так или иначе реагируют на это обращение.

…"Все согласны с этой рекомендацией?" – спрашивает председатель правления. «У меня есть некоторые сомнения», – отвечает кто-то, и разгорается спор.

Необязательно, чтобы выступающий бросал слушателям вызов. «Маргарет, не поможете ли вы нам в этом разобраться? Что говорит ваш опыт?» Врач подталкивает молодых сотрудников к решению проблемы. Начинается обсуждение, высказываются разные мнения. Мысль работает активнее, все чувства обострены – каждый знает, что кто-то обязательно окажется следующим.

Активное соучастие повышает энергетику слушателей (раньше уже говорилось, насколько важно не дать публике погрузиться в дремоту). Но оно не менее важно и для хорошего оратора.

Вовлечение публики в активное соучастие – прекрасный способ ее изучения. Благодаря ему информация о публике постоянно поступает к оратору в ходе выступления. Поток свежих данных позволяет ему дойти до каждого слушателя и сделать свою речь более эффективной.

Вовлечение слушателей в активное соучастие и соответствующее построение выступления – могучее средство воздействия. Но при всех его достоинствах здесь есть и кое-какие опасности. Важно придерживаться нескольких основополагающих принципов.

Вот короткий, но содержательный список, который поможет вам избежать опасностей.

♦ Поинтересуйтесь атмосферой в зале, прежде чем предложить слушателям принять активное участие в вашем выступлении. Может быть, они ваши конкуренты и не захотят раскрыться. Может быть, они утомлены. Может быть, соскучились по хорошему скандалу (на всем протяжении совещания, тянувшегося целый день, они слышали только скверные новости, а вы выступаете последним). Постойте в задних рядах, среди слушателей. Прислушайтесь к тому, что они говорят. Посмотрите, что они выражают своими телодвижениями. Если настроение подавленное или атмосфера зловещая, не пытайтесь вовлечь публику.

♦ Следите за тем, чтобы соучастие было добровольным и свободным. Публика не любит, когда ее вовлекают в действие угрозами или силой. Если у нее нет уверенности, что ей под силу сделать то, что вы предлагаете, она не станет ничего делать. Даже пробовать не станет. Дело тут не в упрямстве – просто никому не хочется осрамиться перед приятелями.