Читать «Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие» онлайн - страница 64

Маркетинг, реклама, социальные, благотворительные акции импортера направлены на продвижение брэнда. Продажи конкретных моделей рекламируют дилеры. Необходимо согласование макетов рекламы, существует запрет на использование слов “скидки”, “сниженная цена”, “дешевле” и т. п. Дилеры больше используют печать и наружную рекламу, дистрибьютор – телевидение и Интернет.

Дилерские договоры корректируются с учетом новых стандартов и изменений в российском законодательстве, обновлены корпоративные стандарты по оформлению демзала (в частности, обязательными стали детский уголок и доступ в Интернет в автосалоне) и по нормам послепродажного обслуживания. До получения дилерства претенденты год или два работают в статусе уполномоченных партнеров. К уполномоченным партнерам предъявляются менее жесткие требования по демзалам и сервисным мощностям. Для уполномоченных партнеров отличаются контрактные условия по поставкам. В отношении маркетинговой поддержки различий не делается. Для получения дилерства уполномоченный партнер должен построить новый автоцентр с соблюдением всех стандартов всего за полтора года. Инвестиции в региональный дилерский центр начинаются от 5 млн долл., средний срок строительства – полтора года.

При выборе нового дилера учитывают ряд факторов. К материальным факторам относят:

♦ земельный участок должен отвечать необходимым требованиям по месторасположению, размеру, наличию необходимых коммуникаций;

♦ возможности кандидата в партнеры инвестировать средства, необходимые для создания автоцентра по стандартам бренда.

Нематериальные факторы:

♦ успешный опыт претендента в автомобильном бизнесе;

♦ знание местного рынка и наличие прогноза его развития;

♦ наличие у партнера сильной команды для продаж и обслуживания;

♦ опыт в обучении текущего персонала и набора нового;

♦ ориентированность на клиентов.

Следует отметить, что в условиях полного отсутствия в нашей стране в начале 1990-х гг. специалистов по современной организации торговли техникой, работы с запасными частями и сервиса лучшим автомобильным дилерам – импортерам зарубежной техники удалось:

♦ подготовить квалифицированные кадры;

♦ создать современные сервисные предприятия;

♦ создать складские комплексы с грамотными специалистами, освоившими основы современной организации торговли запасными частями;

♦ создать совместно с разработчиками компьютерные программы для обработки информации склада запчастей и сервисных предприятий.

При всей остроте конкуренции на авторынке автодилеры понимают, что взаимодействие конкурентов необходимо, так как у них, в частности:

♦ общая миссия – обеспечение экономики страны эффективной техникой и поддержание проданной техники в работоспособном состоянии;

♦ общий кадровый резерв – специалисты мигрируют;

♦ общие оппоненты/партнеры – государственные организации;

♦ похожие хозяева – инвесторы;

♦ похожие поставщики – автопроизводители;