Читать «Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами» онлайн - страница 14

Но это общая проблема кадрового рынка: никто не хочет делать свою работу качественно. Поэтому если ваши продавцы научатся грамотной технике задавания вопросов клиенту, вы действительно будете выглядеть прекрасно на фоне конкурентов.

9. Внимательно следите за своей интонацией, когда задаете клиенту вопросы, Процесс общения – это не только слова, которые мы произносим. Потренируйтесь самостоятельно, записывая на диктофон свою речь, и послушайте, не слишком ли резко звучат ваши фразы. Попробуйте менять тональность и выберите оптимальную.

Особенно будьте внимательны при общении с клиентом посредством электронной почты или ICQ: там интонация отсутствует совсем – гораздо больше возможности быть неправильно понятым.

10. Повышайте ценность вашего предложения. Не просто «вот наш замечательный продукт, а вот призы, которые мы получили на выставках». Расскажите, каких результатов добились ваши клиенты с вашей помощью. Приведите конкретные примеры с названиями компаний. Уделите этой информации определенную часть вашей презентации и сфокусируйте ее именно на интересах потенциального клиента.

11. Улучшайте свою презентацию. Будьте уверены, что ваша презентация ориентирована и индивидуально настроена именно на того клиента, с которым вы сейчас общаетесь. Проверьте своих сейлзов перед поездкой на встречу. Что каждый из них внес в презентацию, чтобы зацепить конкретно этого клиента? Или он опять гонит все по одному шаблону для всех подряд, потому что ему лень думать головой? Заставьте его представить вам письменно три презентации, рассчитанные на клиентов из разных клиентских групп. Написание, пусть даже и из-под палки, тем не менее заставит его думать. И дальше он уже по инерции начнет это делать сам. Возможно, поняв, что это работает, уже без принуждения сам напишет себе еще несколько таких заготовок. Ну или хотя бы у него уже будет три готовые шпаргалки – это лучше, чем одна на все случаи жизни.

Не забудьте заставить его переписать их раза три, требуя улучшений.

Широко известна история про некоего политика. Кто-то говорит, что это был Черчилль, кто-то – что Киссинджер. История такова. Политик попросил своего нового спичрайтера написать ему речь для выступления по какому-то важному поводу. Спичрайтер написал и отправил политику. Речь вернулась с пометкой: «Вы можете написать лучше». Спичрайтер трудился еще день, улучшил как мог и отправил политику новый вариант. Речь вернулась к нему снова с пометкой: «Это лучшее, что вы можете написать?» Спичрайтер сидел еще сутки, выжал из себя все соки и наутро принес политику третий вариант со словами: «Я сделал все, что мог, лучше уже будет вряд ли». На что политик кивнул и сказал: «Вот теперь я, пожалуй, ознакомлюсь с вашим текстом».

Великолепная история. Очень поучительная для любого руководителя. Поэтому не стесняйтесь заставлять сотрудников переделывать.

12. Сделайте еще один звонок перед тем, как закончить работу на сегодня и пойти домой или в бар пить пиво. Это правило для всех продавцов. Просто делайте в день на один звонок больше. Это в среднем 20 звонков в месяц и 240 в год. На каждого менеджера (например, у нас их 10) это 2400 звонков клиентам в год. Какая у вас там воронка продаж? 10 %? Это дополнительно 264 продажи. Я же говорил: продажи – это математика.