Читать «Как сделать рекламу, которая продает?» онлайн - страница 6

Снова обращаемся к отрицательной мотивации. Для этого можно использовать следующий вопрос:

• С какими препятствиями вы сталкиваетесь, пытаясь решить проблему? Чем они вас расстраивают?

Само собой, в реальности мы не используем слов «решить проблему». Вместо них мы поинтересуемся, что предпринимали люди, чтобы уладить проблемы с нестабильным подключением, почему это у них до сих пор не получилось и что же их из-за этого бесит.

Положим, ответы на эти вопросы распределились так (для простоты без процентов):

• Неадекватная техподдержка.

• На жалобы никто не реагирует.

• Нет альтернативы для переподключения.

Традиционно уточняем: «Что именно вас злит в этом?»

• Постоянно занят телефон поддержки.

• Хамство и равнодушное отношение.

• Больше не к кому подключиться.

Это уже кое-что для продолжения нашего текста, не так ли? Посмотрим, что может получиться:

По аналогии с заголовком мы используем точные формулировки, которые отражают общую реальность несчастных интернет-пользователей.

Может быть, это и так очевидно, но стоит повторить, что для рекламы вы выбираете самые популярные формулировки и используете их дословно. Только так можно сделать хорошее объявление, которое будет западать в душу большинству пользователей.

ЖЯ (приятная ситуация)

Схема та же самая, только теперь нам помогают желательные явления — конкретные свидетельства того, что проблема решена. В остальном вы так же снимаете с покупателей общую реальность, только теперь по отношению к приятной ситуации.

Это можно сделать, задав следующий вопрос: «Как, по вашему мнению, должна выглядеть идеальная ситуация?» В нашем случае это будет звучать так: «Как должен работать хороший провайдер, чтобы вы получали удовольствие от его работы?»

Помните, что нужно задавать вопросы с уклоном именно на переживание, на эмоции.

Например: «Как выглядит подъезд, в котором вам было бы приятно находиться?», «Как должно выглядеть такси, которым приятно пользоваться?», «Каким должно быть кафе, чтобы в нем было приятно проводить время?»

• В зависимости от бизнеса и продукта, можно интересоваться самыми разными чертами приятной ситуации. Если у вас магазин, а вы хотите, чтобы клиентам в нем было комфортно, не будет абсурдом узнать, какой запах для них связан с комфортом, что позволяет им чувствовать себя как дома. Об этом поговорим подробнее чуть позже.

Положим, что нам ответили, что у идеального провайдера должно быть:

• Работа без сбоев.

• Выгодные условия.

• Вежливые сотрудники.

Как обычно, выясняем, что именно в работе без сбоев, в выгодных условиях и вежливых сотрудниках более всего радовало бы. И получаем ответы:

• Чтобы не обрывалось соединение.

• Было не дороже, чем у нынешнего, при такой же скорости.

• Сотрудники не хамили и перезванивали, если обещали.

Этого вполне достаточно как для завершения вступления, так и для решения и перехода к офферу. Посмотрим, что у нас получается:

Обратите внимание, что вовсе не обязательно придерживаться логики «заголовок — вступление — решение» и соблюдать последовательность «НжЯ — проблемы переходного периода — ЖЯ».