Читать «Стратегия и толстый курильщик: Как наконец сделать то, что будет для вас полезно» онлайн - страница 57

Руководители должны говорить: «Давайте действовать исходя из того, что мы планируем долгие годы работать в бизнесе. Пусть наша работа приносит ощутимую пользу клиентам, которые интересны нам, и давайте наконец получать удовольствие от работы и реализовывать в ней себя!» А тогда можно будет продолжить: «Да, между прочим, это принесет замечательные результаты: клиенты будут нас любить, и мы станем богаче!»

Чтобы эти благие намерения стали образом жизни компании, нужно по‑новому осознать, зачем мы занимаемся маркетингом и продажами и почему работаем в той области, которую выбрали. Обязанность руководства – привить сотрудникам это новое осознание.

Фирмам не нужно учить своих людей продавать. Нужно дать возможность каждому из них выбирать тот тип работы, который его привлекает, и тип клиентов, который мог бы его заинтересовать.

Люди не могут любить всех и вся. У каждого из нас свои склонности и предпочтения. Но если ваших людей никто и ничто по‑настоящему не интересует, у вашей компании гораздо более серьезные проблемы!

Часть III

Управление

Проблема «толстого курильщика» в том, что ему недостает решимости и самодисциплины, чтобы без постороннего контроля выполнять действия, которые приведут его к намеченным целям.

Рассматривая стратегию в части I этой книги, мы уже определили, что достижение отдельными людьми и организациями заявленных целей в немалой степени зависит от вклада, который вносят в этот процесс умелые руководители. Это обширная тема, в которой нам предстоит рассмотреть еще многие вопросы – в частности, как хорошие менеджеры способствуют решению проблемы «толстого курильщика» и какими качествами они должны для этого обладать.

В части II я попытался предложить альтернативный взгляд на суть процесса осуществления стратегии, а в этой части я призываю к переоценке наших представлений о том, какие менеджеры нужны для эффективного воплощения стратегий.

Как мы увидим, эффективное управление имеет глубокий смысл с точки зрения стратегии, если благодаря ему люди, команды и организации могут достичь поставленных целей. Но главная забота менеджеров – не грандиозные стратегии, структуры, системы или процессы. Их основная задача – мотивировать сотрудников, обеспечить дисциплину и целеустремленность, чтобы вместе преодолеть искушения и трудности и покорить избранные цели. Кроме того, менеджеры должны быть хранителями стандартов организации. В следующих главах мы подробно рассмотрим примеры неверных подходов к управлению («Тираны, вдохновители и циники» и «Почему обучение в основном бесполезно») и должных управленческих подходов («Превосходный наставник в действии», «Прирожденный менеджер» и «Подотчетность: эффективные менеджеры начинают с себя»).

Начнем с ряда распространенных, но неэффективных подходов к управлению.

Глава 9

Тираны, вдохновители и циники

Во время моих консультаций и выступлений, а также на сайте и в блоге меня регулярно спрашивают: «Мне нравятся ваши книги „Истинный профессионализм“ и „Делай то, что проповедуешь“, но существуют ли в реальности фирмы, которые так работают? Многие из нас стремятся к тому, что кажется недостижимым идеалом: быть фирмой, которая действительно имеет принципы и стандарты и не рискует ими ради краткосрочной выгоды. Почему этих фирм так мало?»