Читать «Взрывной рост продаж в розничном магазине» онлайн - страница 52

Мы, например, в своей диодной компании заманиваем на семинары по энергосбережению. У нас в партнерах хороший проектный институт, мы приглашаем «Дженерал Электрик» и других известных производителей. За счет участия известных компаний статус мероприятия увеличивается, а дальше – приглашаем людей, рассказываем им информацию. Эти люди видят в нас экспертов в этой отрасли, а в конце мы им говорим: «А еще у нас вы можете оставить заявку на бесплатный расчет энергоэффективности вашего предприятия!» Плюс к этому – различные кофе-брейк, где наши менеджеры общаются с потенциальными клиентами.

Мы это делали и в сантехнике. Очень хорошо эта модель работает именно в оптовых компаниях.

Оптовики

Почему именно для оптовиков это актуально? Потому что оптовик может дать самую горячую тему: «Как розничному покупателю, розничной компании увеличить свои продажи». Он может дать несколько базовых технологий, упаковать их и продавать. Например, в оптовой компании «Азалия» продавалась наша книжка про цветочный бизнес. Это был товар-локомотив, который делал хорошо и для компании, и для нас. Они его продавали и зарабатывали деньги, а люди потом приходили к нам, это было оговорено, естественно.

В агентстве у нас все было очень четко: мы ничего не могли продать «в лоб», потому что пока человек не попробует, не посмотрит на тебя, не увидит, какой ты в деле, не почитает 10 000 отзывов, не посмотрит видео, он не будет доверять тебе. Например, известно наше видео с Костей Иншаковым, где он говорит: «Окупил аудит за два дня: вложил 100 000 рублей и тут же его окупил». У нас висит такой отзыв на сайте, привлекая клиентов.

В целом то, что мы сделали по Mokselle, – это была гораздо более сложная модель, чем представленная нами здесь воронка продаж. Однако простыми программными решениями, которые есть сейчас на рынке, такого не сделаешь.

Люди попадали к нам в подписку: «5 критических ошибок владельцев розничных магазинов». Им сразу же на первом касании предлагалось купить тест-драйв. Часть из них покупали сразу, тех, кто не покупал, прозванивали, предлагая сначала более дорогой видеокурс, затем, если они не соглашались, – более дешевый и т. д. То есть у нас было много многошаговых цепочек.

Мы заметили, что если клиент купил у нас хоть что-то, то по «теплоте» это клиент уже совершенно другого уровня. У нас в роли товаров-локомотивов были книжки, инфопродукты за 500 рублей. И с теми людьми, которые купили у нас хоть что-то, мы работали совершенно иначе, чем с остальными.

База клиентов

Наша любимая фраза такова: «Самое золотое, что есть в бизнесе, – это база клиентов». Первая рекомендация вам – собирайте базу, потому что циклы воронки продаж вы запускаете регулярно (один или несколько раз в месяц), а клиентская база накапливается раз от раза, становясь все больше. Есть один нюанс: когда вы проводите ваши акции и говорите: «Все, распродажа! Только два дня! Суперпредложение!», то ваша задача – не обманывать людей. Потому что если человек не купил, но позвонил через два дня, когда акция закончилась, с вопросом о возможности покупки, а вы ему говорите: «Да-да, конечно можно!», у человека складывается впечатление, что его обманывают. Если же он позвонил и вы ему ответили: