Читать «Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация» онлайн - страница 17

Когда вы нашли рынок, откалибровали его, начали работать — и рынок на вас реагирует. Все срослось, все супер.

Здесь важно помнить про две схемы.

Первое — у вас должны быть многоуровневые продукты, начиная от бесплатных, затем дешевые, потом дороже, еще дороже, очень дорогие так далее до бесконечности.

Вы с удивлением обнаружите, что рынок гнется, когда поднимаешь цены. И многие в первый раз поднимают цену, мысленно сопровождая это фразой: «А вот пошли они все!» А они взяли и не пошли. Потому что это была попытка не согнуть, а сломать.

Рынок всегда очень гибкий. Особенно по цене. Он гнется, пока его гнешь.

Но будет момент, когда он перестанет гнуться. Надо оставить чуть-чуть облегченный вариант продукта, мини, и это будет продаваться.

Если вы в ценовой категории 10-100-1000-10000 долларов, то за 10 будет продаваться много, за 100 — ощутимо меньше, за 1000 еще меньше, за 10 000 еще меньше, а дальше вообще не будет.

Технарь думает, что раз уперся в потолок, то все, дальше нет смысла что-то делать.

Неправда!

Потому что когда вы идете дальше, вы начинаете привлекать других людей.

Обычно после трех уровней поднятий приходят люди и говорят: «О! Это мне и надо!»

Знаете, напоминает то, как будто вы сидели ловили полдня пескарей, а потом насадили слишком крупную приманку на крючок.

И наступила тишина, поплавок не колышется, и кажется уже, что можно сматывать удочки.

Как вдруг на запах такой замечательной, большой приманки, которую мелкая рыбешка не в силах проглотить, приплывает вальяжная стая крупных рыб.

В первый раз не веришь глазам, когда такие клиенты появляются, просишь справку показать и так далее. Показывают и приносят — вполне адекватные люди. Нужно продавать, когда покупают.

Кроме того, продукты за очень большие деньги могут играть роль маячка. Например, книгу за 2.5 миллиона у вас никто не купит, но зато начнут покупать обычные книги, думая: «Раз у него за такую сумму есть книжка даже, то остальные, наверное, что-то из себя представляют».

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СВОЕГО РЫНКА

Возьмем покупателей мотоциклов «Харлей Дэвидсон».

Это толстые мужики в кожаных куртках, шлемах, на байках.

В этой довольно узкой нише на самом деле есть два разных рынка. И если посидеть, поговорить с этими людьми, то эта раздвоенность станет очевидна, хотя внешне она неприметна.

Первый рынок складывается из покупателей, которые могут сказать: «Я покупаю, потому что я уже такой. Я покупаю байк, потому что я байкер, и мотоцикл — это неотъемлемая часть меня, то, по чему меня можно идентифицировать».

А второй рынок говорит: «Я хочу быть таким». Люди за сильный повод похвастаться перед соседями могут переплачивать неадекватно большие деньги. С другой стороны, не непонятно, зачем покупать комод за 13 000 долларов. Но я знаю людей, для которых это не просто естественно, а — «как же такой комод можно не купить?»

В авиалиниях все места в самолете прилетают в точку Б в одно и то же время, но визуально первый класс заходит первым, у них другой уровень сервиса, другие кресла, услуги, да даже просто банальная занавесочка между салонами. Вип-атрибутика всегда должна быть.