Читать «Салон цветов: с чего начать, как преуспеть» онлайн - страница 9

Опытный флорист должен понимать, какие эмоции вызывает букет. Сначала здесь, в салоне, а потом – у того, кому он будет подарен, когда дарителя уже не будет рядом с букетом. Чтобы вызвать дополнительные эмоции, каждый салон использует свои «фишки». Например, фирма прикладывает к букету конверт, из которого вылетает живая бабочка. Есть фирмы, которые организуют оригинальную доставку букетов и т. д.

Людмила Кольман: Цветы создают впечатление о человеке. С помощью букета можно выразить абсолютно все чувства, любое отношение, ведь цветы – это самая доступная роскошь. Если человек, например, приходит на день рождения – его подарок не все видят, он запечатан, упакован. А вот впечатление от подаренного букета может быть очень сильным. Подарок не запомнят, а цветы будут помнить всегда, особенно если букет будет выделяться, будет особенным.

Знать клиента – значит продавать больше

И, наконец, самая главная особенность цветочного бизнеса – это незнание клиентом вашей продукции. Обычные люди, даже те, которые время от времени дарят цветы по разным поводам, в общем и целом вашу продукцию не знают. Им незнакомы многие названия, особенности выращивания и ухода за теми или иными цветами, особенно экзотическими. Поэтому у клиента возникает особое доверие к флористу именно как к профессионалу, что тоже можно успешно использовать для увеличения ваших продаж Ведь, как правило, немногие клиенты цветочного салона приходят за букетом, четко понимая, чего они хотят. Они хотят довериться профессионалу, значит им нужно предоставить такую возможность.

Людмила Кольман: Что такое цветочный тренд? В Париже есть фирма, которая регулярно делает выкладки по цветам для модных домов, для домов мебели, для флористов. Имеется в виду гамма, модная в том или ином сезоне. Наши покупатели ориентируются в цветочном тренде настолько, насколько мы их в нем ориентируем. Речь не идет о насильственном насаждении какого-либо цветка или цвета, но руководитель салона должен быть уверен в себе и в том, что он предлагает покупателям.

Если клиент сомневается и просит составить букет «для девушки», не высказывая никаких других конкретных пожеланий, роль флориста как эксперта оказывается главной. Важно, насколько специалист сможет удовлетворить потребность клиента, определить, что ему нужно, создать готовую концепцию под предпочитаемый им цвет и объяснить, что именно это соответствует его эмоциональному настрою.

По сути, незнание продукции является базовой особенностью рынка, на котором нужно выстраивать свою технологию продаж.

Итак, в цветочном бизнесе существует своя специфика, о которой необходимо знать.

Салон должен работать на привлечение клиентов еще до того, как его двери откроются для реальных покупателей.

• Необходимо оповестить как можно больше жителей вашего района об открытии салона. Изучение ассортимента конкурентов позволит вам делать своим клиентам уникальные предложения.

• В цветочном бизнесе спрос импульсивный.

• Из-за коротких сроков хранения цветов закупки следует делать небольшими партиями. Стереотипы о цветах должны помогать вам продавать больше. Ваш салон продает не столько цветы, сколько эмоции.