Читать «Салон цветов: с чего начать, как преуспеть» онлайн - страница 38

Итак, сначала вы готовите пробную партию листовок, разрабатываете три варианта, каждый из которых немного отличается от двух других. Пусть в базовой листовке содержится ваше предложение, дедлайн и призыв к действию. Во втором варианте листовки измените предложение, а в третьем – временное ограничение, слегка отодвиньте дедлайн или, наоборот, сократите срок. И проанализируйте, какая из листовок будет действовать на людей лучше других. Вы должны выпустить в акцию каждый тип листовок ограниченным тиражом и отследить их эффективность. Сделать это можно двумя способами. Самый простой – оговорить в листовке, что для покупки на выгодных условиях покупатель должен принести листовку с собой. Это очень показательный способ, который помогает понять, какой тип листовок привлекает больше людей. Второй вариант – это система мультиномер. Если вы закладываете в листовку возможность не просто прийти в салон и получить скидку, но и сделать заказ по телефону или через Интернет, на листовку наносится специальный код, который покупатель должен будет сообщить в салоне или по телефону. Таким образом тоже можно отследить эффективность того или иного варианта листовок.

После первого тестирования сразу становится ясно, какая из листовок работает лучше. Подобный тест уже с выбранной листовкой нужно повторить еще хотя бы два раза, и на третий раз вы получите максимально эффективный вариант. Тогда для следующей акции можно подготовить 2000-й тираж листовок, а для оставшихся продолжать тестирование, выпуская ограниченный тираж. Вообще, если есть такая возможность, тестирование не следует прекращать. Примите на вооружение эту систему для всех способов увеличения продаж: тест – замер – корректировка. Это позволит вам добиваться больших результатов день за днем.

Организация партнерских продаж

Очень хорошо работают на привлечение клиентов партнерские продажи. Это одна из самых интересных составляющих бизнеса в целом, потому что в данном случае вы зарабатываете совместно с вашими друзьями, компаньонами, партнерами. Необходимо найти бизнес, смежный с вашим, чтобы у вас была одна целевая аудитория. Яркий пример: салон цветов может заключить партнерское соглашение с салоном красоты, рестораном, клубом, ивент-агентством, дизайнерским агентством и т. д.

Обычно в салонах выставляются цветы с ценниками, и решение купить или не купить отдается на откуп покупателю. Хочешь – покупай, не хочешь – не покупай. Можно использовать гораздо более эффективную стратегию продажи – партнерскую программу с салоном красоты или парикмахерской. Необходимо хотя бы по минимуму обучить парикмахеров продавать вашу продукцию девушкам, которые делают прическу к свадьбе. Допустим, женщина садится делать укладку или приходит в салон красоты уточнить, на какое время ей можно записаться для свадебной стрижки. Когда администратор салона обговаривает все эти нюансы, он может продать также и ваши услуги. Но в таких случаях излишняя прямолинейность может только оттолкнуть от вашего магазина. Нужно найти слабое место покупателя, определить то, чего он боится. А каждый покупатель обычно хочет избежать разочарования, обмана, покупки некачественного товара. В такой продаже нужно идти «от боли». Администратор должен поинтересоваться, решила ли покупательница вопрос с букетом. Если получает ответ, что решила, то администратор должен объяснить причину своего вопроса и рассказать историю о свадьбе своей подружки, которой привезли букет не того цвета и в итоге просто чуть не испортили всю свадьбу. Но главное – успели поменять букет, купили в какой-то палатке, попроще, не тот, какой хотели. Поменяли, но настроение испортилось. Такой историей необходимо подтолкнуть клиентку к мысли о том, что выбор букета – это очень важно. Если клиентка говорит, что она еще не выбрала букет, можно повторить ту же самую историю и посоветовать серьезно отнестись к решению этого вопроса и выбрать надежный салон цветов, в качестве работы которого уже многие убедились. Пусть девушка-администратор посоветует клиентке заказать цветы именно в вашем салоне, потому что там работает ее знакомая, с которой она дружит десять лет. Это очень эффективный скрипт, в котором нужно акцентировать внимание на опыте ваших флористов и на долгосрочных отношениях, связывающих салон красоты и салон цветов. И в любом случае нужно рассказывать жизненную историю, потому что люди любят смотреть и слушать, представлять себя на месте героев истории и потому что именно через историю можно продать ваши услуги наиболее выгодно.